第八章
阜康钱庄开张了。门面装修得很象佯，柜台里四个伙计，一律簇新的洋蓝布长衫，笑脸迎人。刘庆生是穿绸长衫纱马褂，红光满面，精神抖擞地在亲自招呼顾客。来道贺的同行和官商两界的客人，由胡雪岩亲自接待。信和的张胖子和大源的孙德庆都到了，大家都晓得胡雪岩在抚台那里也能说得上话，难免有什么事要托他，加以他的人缘极好，所以同行十分捧场，“堆花”的存款好几万，刚出炉耀眼生光的“马蹄银”、“圆丝”随意堆放在柜台里面，把过路的人看得眼睛发直。
中午摆酒款客，吃到下午三点多钟，方始散席。胡雪岩一个人静下来在盘算，头一天的情形不错，不过总得扎住几个大户头，生意才会有开展。第一步先要做名气，名气一响，生意才会热闹。
忽然间，灵光闪现，他把刘庆生找了来说：“你替我开张单子。”他随身有个小本子，上面记着只有他自己认识的符号，里面有往来的帐目，交往的人名，还有哪位大官儿和他老太太、太大、姨太太、少爷、小姐的生日，这时翻开来看了看，报出一连串户名，“福记”、“湘记”、“和记”、“慎德堂”等等。
刘庆生写好了问道：“是不是要立存折？”
“对了。”胡雪岩问道：“一共多少个？”
刘庆生用笔杆点了一遍：“一共十二个。”
“每个折子存银二十两。一共二百四十两，在我的帐上挂一笔。”
等刘庆生办好手续，把十二个存折送了来，胡雪岩才把其中的奥妙告诉他，那些折子的户名，都是抚台和藩台的眷属，立了户头，垫付存款，把折子送了过去，当然就会往来。
“太太、小姐们的私房钱，也许有限，算不了什么生意。”胡雪岩说，
“可是一传出去，别人对阜康的手面，就另眼相看了。”
“原来如此！”刘庆生心领神会地点着头，“这些个折子，怎么样送进去？”
“问得好！”胡雪岩说，“你明天拿我一张片子去看抚台衙门的门上的刘二爷，这个‘福记’的折于是送他的，其余的托他代为转送。那刘二，你不妨好好应酬他一番，中午去最好，他比较清闲，顺便可以约他出来吃个馆子，向他讨教讨教官场中的情形。我们这行生意，全靠熟悉官场，消息灵通。”
刘庆生一叠连声答应着。胡雪岩让他出面去看刘二，正是信任的表示，所以刘庆生相当高兴。
第二天中午，刘庆生依照胡雪岩的嘱咐，专诚去看刘二，因为同姓的关系，他管刘二叫“二叔”。这个亲切的称呼，赢得了刘二的好感，加以看胡雪岩的面子，所以接待得很客气。
能言善道的刘庆生，说过了一套恭维仰慕的话，谈到正事，把“福记”那个折子取了出来，双手奉上。刘二打开来一看，已经记着存银二十两，很诧异地问道：“这是怎么说？”
“想二叔照顾阜康，特为先付一笔利息。”
刘二笑了，“你们那位东家，想出来的花样，真正独一无二。”他又踌躇着说，“这一来，我倒不能不跟阜康往来了。来，来，正好有人还了我一笔款子，就存在你们那里。”
于是刘二掀开手边的拜盒，取出两张银票交到刘庆生手里。入眼便觉有异，不同于一般票号、钱庄所出的银票，仔细一看，果不其然。
那是皮纸所制的票钞，写的是满汉合壁的“户部官票”四字，中间标明：“库平足色银一百两”，下面又有几行字：“户部奏行官票，凡愿将官票兑换银钱者，与银一律。并准按部定章程，搭交官项，伪造者依律治罪。”
刘庆生竟不知道有些官票，因而笔道：“市面上还没有见过，今天我算开了眼界。”
“京里也是刚刚才通行。”刘二答道，“听说藩署已经派人到京里去领了，不久就会在市面上流通。”
这还不曾流通的银票，一张是一百两，一张是八十两，刘庆生便在折子上记明收下。接着把其余几个折子取了出来，要求刘二代递。
“这好办，都交给我好了。”刘二问道，“你说，还有什么吩咐？”
“不敢当，二叔！就是这件事。”
“那我就不留你了，自己人说老实话，上头还有公事要回，改天再叙吧！”
刘庆生出了抚台衙门，先不回阜康，顺路到大源去看孙德庆，把那两张“户部官票”取了出来供大家赏鉴，同时想打听打听这件事的来龙去脉。
“隐隐约约听见过，要发官票。也没有什么动静，官票居然就发了出来了，上头做事情好快！”
“军饷紧急，不快不行。”另有个大源的股东说，“我看浙江也快通行了。”
“这种官票也不晓得发多不？说是说‘愿将官票兑换银钱者，与银一律”，如果票子太多，现银不足，那就..”孙德庆摇摇头不再说下去。
刘庆生懂他的意思，心生警惕，回到店里，看胡雪岩还在，便将去看刘二的经过，说了一遍，最后又提到“户部官票”。
胡雪岩仔细看了看说：“生意越来越难做，不过越是难做，越是机会。庆生，这官票上头，将来会有好多花样，你要仔细本相一相”
“我看，将来官票一定不值钱。”
胡雪岩认为他的话太武断了些，信用要靠大家维持，如果官票不是滥发，章程又定得完善，市面使用，并无不便，则加上钱庄、票号的支持，官票应该可以维持一个稳定的价值，否则，流弊不堪设想。他要刘庆生去“仔细想”的，就是研究官票信用不佳时，要能会发生的各种毛病，以及如何避免，甚至如何利用这些毛病来赚钱。
“你要记住一句话，”他说：“世上随便什么事，都有两面，这一面占了便宜，那一面就要吃亏。做生意更是如此，买卖双方，一进一出，天生是敌对的，有时候买进占便宜，有时候卖出占便宜，会做生意的人，就是要两面占它的便宜，涨到差不多了，卖出，跌到差不多了，买进，这就是两面占便宜。”
刘庆生也是很聪明的人，只是经验差些，所以听了胡雪岩的指点，心领神会，自觉获益不浅。但如何才知道涨跌呢？当然要靠自己的眼光了，而这眼光又是哪里来的呢？
他把他的疑问提出来请教，胡雪岩的神色很欣慰，“你这话问得好。”
他说，“做生意怎么样的精明，十三档算盘，盘进盘出，丝毫不漏，这算不得什么！顶要紧的是眼光，生意做得越大，眼光越要放得远，做小生意的，譬如说，今年天气热得早，看样子这个夏天会很长，早早多进些蒲扇摆在那里，这也是眼光。做大生意的眼光，一定要看大局，你的眼光看得到一省，就能做一省的生意，看得到天下，就能做天下的生意，看得到外国，就能做外国的生意。”
这番话在刘庆生真是闻所未闻，所以在衷心钦佩之外，不免也有些困惑，“那么，胡先生，我倒要请教你，”他说，“你现在是怎么样个看法呢？”
“我是看到天下！”胡雪岩说话一向轻松自如，这时却是脸色凝重，仿佛肩上有一副重担在挑着，“‘长毛’不成大事，一定要败。不过这不是三年两年的事，仗有得好打，我做生意的宗旨，就是要帮官军打胜仗。”
“胡先生，”刘庆生微皱着眉，语音嗫嚅：“你的话我还不大懂。”
“那我就说明白些。”胡雪岩答道，“只要能帮官军打胜仗的生意，我都做，哪怕亏本也做，你要晓得这不是亏本，是放资本下去，只要官军打了胜仗，时世一太平，什么生意不好做？到那时候，你是出过力的，公家自会报答你，做生意处处方便。你想想看，这还有个不发达的？”
这一说，刘庆生随即想到王有龄。胡雪岩就是有眼光，在王有龄身上“放资本下去”，才有今天。于是欣然意会：“我懂了，我懂了！”
因为有此了解，他对“户部官票”的想法就不同了，原来是料定它会贬值，最好少碰它，这时认为官票一发出来，首先要帮它站稳，真如胡雪岩所说的“信用要靠大家来维持”，自己既能够作阜康的主，便在这一刻就下了决心，要尽力支持官票。
过了两天，钱业公所发“知单”召集同业开会，要商量的就是官票如何发行？实际上也就是如何派销。除了“户部官票”以外，还有钱票，公所值年的执事，取来了几张样本，彼此传观，钱票的形式跟银票差不多，平头横列四个字：“大清宝钞”，中间直行写明“准足制钱××文”，两边八个字：“天下通宝，平准出入”，下方记载：“此钞即代制钱行用，并准按成交纳地丁钱粮，一切税课捐项，京外各库，一概收解。”
“现在上头交下来，二十万两银票，十万千钱票。规定制钱两千抵银一两，十万千就等于五万两银子，一共是二十五万两。”值年的执事停了一下说：“大小同行，如何派销，请大家公议。”
“部里发下来的票子，市面上不能不用。不过这要靠大家相信官票才好。顾客如果要现银，钱庄不能非给他票子不可。我看这样，”张胖子说道：“公所向藩库领了银票和钱票来，按照大小同行，平均分派，尽量去用，或者半个月，或者十天结一次帐，用掉多少，缴多少现款进去。钱庄不要好处，完全白当差。”虽无好处，也不背风险，所以张胖子的办法，立刻获得了同业的赞许，纷纷附和。
“这办不到。”值年的执事大摇其头，“上头要十足缴价，情商了好半天，才答应先缴六成，其余四成分两个月缴清。”
这话一说，彼此面面相觑。大家都知道，那值年的执事，素来热心维护同业的利益，能够争到有利条件，他一定会出死力去争，他争不到，别人更无办法。现在就只有商量如何分派了。
谈到这一层，又有两派意见，大同行主张照规模大小，平均分派，小同行则要求由大同行先认，认够了就不必再分派给小同行。
你一言，他一语，相持不下。刘庆生以后辈新进，不敢率先发言，等那些同业中有面子的人，都讲过了还未谈出一个结果，他觉得该自己当仁不让了。
“我倒有个看法，说出来请同行老前辈指教，”他说，“缴价六成，领票十足，等于公家无息贷款四成，这把算盘也还打得过，再说，官票刚刚发出来，好坏虽还不晓得，不过我们总要往好的地方去想，不能往坏的地方去想。因为官票固然人人要用，但利害关系最密切的是我们钱庄，官票信用不好，第一个倒霉的钱庄，所以钱庄要帮官票做信用。”
“唷！”张胖子心直口快，惊异地接口，“看不出小刘倒还有这番大道理说出来！”
“道理说得对啊！”值年的执事，大为赞赏，望着刘庆生点点头说，“你这位小老弟，请说下去。”
受了这番鼓励，刘庆生越发神采飞扬了：“阜康新开，资格还浅，不过关乎同行的义气，决不敢退缩。是分派也好，是认也好，阜康都无不可。”
“如果是认，阜康愿意认多少？”值年的执事，看出刘庆生的态度，有意要拿他做个榜样，便故意这样问。
刘庆生立即作了一个盘算，大同行本来八家，现在加上阜康是九家，小同行仍旧是三十三家。如果照大同行一份，小同行半份的比例来派销那二十五万银子的票钞，每一份正差不多是一万西银子。
他的心算极快，而且当机立断，所以指顾之间，已有了肯定了答复：“阜康愿意认销两万。”
“好了！”值年的执事很欣慰他说，“头难、头难，有人开了头就不难了。如果大同行都象阜康一样，就去掉十八万，剩下七万，小同行分分，事情不就成功了。”
“好嘛！”孙德庆捧刘庆生的场，“大源也认两万。”
捧场的还有张胖子。不过他的捧法跟孙德庆不同，特意用烘云托月的手法来抬高阜康的地位：“信和认一万五。”他大声喊着。
于是有人认一万五，有人认一万，小同行也两千、三千地纷纷认销，总结下来，二十五万的额子还不够分派，反要阜康和大源匀些出来。
那值年的执事姓秦，自己开着一家小钱庄，年高德助，在同业中颇受尊敬，由于刘庆生的见义勇为，使得他能圆满交差，心里颇为见情。而刘庆生也确是做得很漂亮，同业都相当佩服。因此，阜康这块招牌，在官厅、在同行，立刻就很响亮了。
这些情形很快地传到了胡雪岩耳朵里，深感欣慰，“庆生！”他用很坦率的语气说，“我老实跟你说，阜康新开，情形还不知道怎么样？所以我不敢离开，照现在的样子、我可以放心到湖州去了。”
“我也说实话，胡先生，不是你那天开导我，眼光要放得远，我对认销官票，还真不敢放手去做！”
***
一切都安排好了，自然是坐张家的船，行李都已经发到了船上，只待胡雪岩一下船就走，来了个意外的消息：麟桂调任了！
消息是海运局的周委员特地来告诉他的，“麟藩台的兄弟在当‘小军机’，特地专人送信，调署江宁藩司，上谕也快到了。不过，”同委员神色严重而诡秘地，“有件事，无论如何要请老兄帮忙！”
“只要帮得上忙，胡雪岩无不尽力，当时使用很恳切的语气答道：“你尽管说！”
“麟藩台私人有两万多银子的亏空，这本来算不了什么，不过，黄抚台的为人，你是晓得的，落不得一点把柄在把手里，所以藩台的意思，想托你替他借一笔钱，先垫补了亏空再说。江宁的缺，比浙江好得多，等他一到了任，总在半年以内，一定可以还清。雪岩兄，”周委员的声音越发低了。“这完全是因为麟藩台晓得你有肝胆，做事妥当隐秘，才肯说这话。一切都‘尽在不言中’了！”
“请问，这笔款于什么时候要用？”
“总在十天以内。”
“好的，一句话。”
答应得太爽快，反使得周委员将信将疑，愣了一会才问出一句话：“那么，利息呢？”
胡雪岩想了一下，伸出一个指头。
“一分？”
“怎么敢要一分？重利盘剥是犯王法的。”胡雪岩笑道：“多要了，于心不安，少要了，怕麟大人以为我别有所求，所以只要一厘。”
“一厘不是要你贴利息了吗？”
“那也不尽然。兵荒马乱的时候，尽有富家大户愿意把银子存在钱庄里，不要利息，只要保本的。”
“那是另一回事。”周委员很激动他说，“雪岩兄，象你这样够朋友的，说实话，我是第一次遇见。彼此以心换心，你也不必客气，麟藩台的印把子，此刻还在手上，可以放两个起身炮，有什么可以帮你忙的，惠而不费，你不必客气，尽管直说。”
说到这样的话，胡雪岩还要假撇清，就变得做作而见外了。于是他沉吟了一会答道：“眼前倒还想不起，不过将来麟大人到了新任，江宁那方面跟浙江有公款往来，请麟大人格外照顾，指定交阜康汇兑，让我的生意可以做开来，那就感激不尽了。”
“这是小事，我都可以拍胸捕答应你。”
等周委员一走，胡雪岩立刻把刘庆生找了来，告知其事，要凑两万五千银子给麟藩台送了去。
“银子是有。不过期限太长怕不行。”刘庆生说，“销官票的一万二千，已经打了票子出去，存款还有限，凑不出两万五。除非动用同业的‘堆花’，不过最多只能用一个月。”
“有一个月的期限，还怕什么？萝卜吃一截剥一截，‘上忙’还未了，湖州的银粮地丁还在征，十天半个月就有现款到。庆生，”胡雪岩说，“我们的生意一定要做得活络，移东补西不穿绷，就是本事。你要晓得，所谓‘调度’，调就是调动，度就是预算，预算什么时候有款子进来，预先拿它调动一下，这样做生意，就比人家走在前面了。”
刘庆生也懂得这个道理，不过自己不是老板，魄力方面当然差些，现在听胡雪岩这么说，他的胆也大了，“既然如此，我们乐得做漂亮些。”他说，“早早把银子送了去。”
“这话不错。你去跑一趟，以后凡是象这样的情形，都是你出面。你把空白票子和书柬图章带了去，问周委员怎么开法？票子多带几张。”
“好的。”刘庆生又问：“借据呢？”
“随他怎么写法。哪怕就麟藩台写个收条也可以。”
这样的做法，完全不台钱庄的规矩，背的风险甚大。不过刘庆生早就看出这位老板与众不同，所以并不多说。当时带着书柬图章和好几张空白票子去看周委员，胡雪岩也收拾收拾随身日用的什物，预备等刘庆生一回来，问清楚了经过情形，随即上船到湖州。
这一等等了许久，直到天黑，才看见他回店，脸上是那种打牌一吃三，大赢特赢的得意之色。
一看他的神态，胡雪岩便已猜到，或有什么意外的好消息，而他此行的圆满，自更不待言。为了训练他的沉着，胡雪岩便用提醒他的语气说：“庆生！有话慢慢说！”
刘庆生也很机警，发觉他的语气和态度是一面镜子，照见自己不免有些飞扬浮躁，所以惭愧地笑了一下，坐下来粑个手巾包放下，抹一抹汗，才从容开口。
“我见着了麟藩台，十分客气。事情已经办妥了，由麟藩台的大少爷，出的借据，周委员的中保。”说着他把借据递了给胡雪岩。
“我不必看！”胡雪岩摆一摆手说，“麟藩台可有什么话？”
“他说很见阜康的情。又说，有两件事已经交代周委员了，这两件事，实在是意外之喜。”
说着，刘庆生的神色又兴奋了。这也难怪他，实在是可以令人鼓舞的好消息。据周委员告诉刘庆生，钱业公所承销官票，已禀复到藩台衙门，其中对阜康踊跃认销，特加表扬。麟藩台因为公事圆满，相当高兴，又因为阜康的关系不同，决定报部，奏请褒奖，刘庆生认为这在同业中是很有面子的事。
“这是你的功劳。”胡雪岩说，“将来褒奖又不止面子好看，生意上亦大有关系。因为这一来，连部里都晓得阜康的招牌，京里的票号，对我们就会另眼相看，以后有大宗公款汇划，就吃得开了。”
这又是深一层的看法，刘庆生记了在心里，接着又说第二件事。
“这件事对我们眼前的生意，大有帮助。”刘庆生忽然扯开话题问道：
“胡先生，我先要请教你，什么叫‘协饷’？”
这个名称刚行了不久，胡雪岩听王有龄和杨用之谈过，可以为刘庆生作很详细的解释：“户部的岁入有限，一年应该收四千万，实际上收不到三千万，军饷不过维持正常额数，现在一打长毛，招兵募勇，平空加了十几万兵，这笔军费哪里来？照明朝的办法，凡遇到这种情形，都是在钱粮上按亩‘加派’。大清朝是‘永不加赋’的，那就只有不打仗、市面比较平定的省份多出些力，想办法帮助军饷，就称为‘协饷’。协饷不解部，直接解到各大营粮台。”
“这就对了。”刘庆生说：“浙江解‘江甫大营’的协饷，麟藩台已经吩咐，尽量交阜康来汇。”
“那太好了！”这一下连胡雪岩都不由得喜形于色，“我正在筹划，怎么样把生意做到上海和江苏去？现在天从人愿，妙极，妙极！”
“不过胡先生，这一来，湖州你一时不能去了，这方面我还没有做过，要请你自己出马。”
“好的。等我来料理，我也要请张胖子帮忙，才能把这件事办通。”他说，“第一步先要打听江南大营的粮台是驻扎在苏州，还是哪里？”
当时站起身来就想到盐侨信和，转念一想，这么件大事，究竟还只是凭刘庆生的一句话，到底款数多少，汇费如何，暗底下还有没有别的花样？都还一无所知，此时便无从谈起。至少要等跟周委员见了面，把生意敲定了再去求教同行，万一下成，落个后柄在外面，对阜康的信誉大有影响。
于是他定定心坐了下来，“湖州是一定要晚几天才能走了。”他说，“事情是件好事，不过要慎重，心急不得。而且象这样的事，一定会遭同行的妒，所以说话也要小心。”
这是告诫刘庆生，不可得意忘形。对刘庆生来说，恰是一大警惕，从开业以来，事事顺利，刘庆生的态度，不知不觉间，总有些趾高气扬的模样。这时听得胡雪岩的提醒，自己平心静气想一想，不由得脸上发热，敛眉低眼，很诚恳地答道：“胡先生说得是。”
看他这样的神态，胡雪岩非常满意，“庆生！”他也有些激动，拍着他的肩说：“我们的事业还早得很呢！刚刚才开头，眼前这点点算不了什么。我就愁一天十二个时辰不够用，有个好帮手，你看我将来搞出什么样一番市面？我的市面要摆到京里，摆到外国，人家办下到的我办得到，才算本事。你好好做，有我一定有你！”
***
胡雪岩不但觉得一天十二个时辰不够用，而且幻想着最好分身有术，眼前就有两外地方都需要他即时亲自去一趟，才能铺排得开。
一处当然是湖州，不但老张开丝行要他实地去看了，做个决定，而且王有龄专人送了信来，“上忙”征起的钱粮，到底是交汇，还是使个手法就地运用？因为王有龄奉了委札，要到浙皖交界之处去视察防务，不能久待，要他赶紧到湖州会面。
一处是上海。他已经跟周委员见过面，据说，浙江的协饷，原是解缴现银，但以江南大营围金陵，江北大营围扬州，水陆两路都怕不安靖，所以最近跟江南大营的粮台商议决定，或者汇解上海，或者汇解苏州，视需要随时通知。江南大营的粮台，现在派了委贝驻上海，要求由浙江承汇的钱庄，有个负责人跟他去协商细节。这件事刘庆生办不了，就算办得了，一个到湖州，一个到上海，杭州本店没人照料也不行。
筹思了好一会，胡雪岩叹口气对刘庆生说：“人手不够是顶苦恼的事。从今天起，他也要留意，多找好帮手。象现在这样，好比有饭吃不下，你想可惜不可惜？”
“吃不下怎么办？”
“那还有什么办法，只好请人来帮着吃。江南大营的协饷，”胡雪岩沉吟了一下问道：“大源老孙为人如何？”
刘庆生懂得他的意思，“孙先生人是再规矩扎实都没有。不过，”他说，“阜康跟信和的关系不同，胡先生，你为何不分给信和来做？”
“你不是想跟大源做联号吗？这道理很容易明白，要想市面做得大，自然把关系拉得广。”胡雪岩说，“下次如果有别样要联手的生意，我们另外再找一定。这样子下去，同行都跟阜康的利害相关，你想想看，我们的力量，会大到怎么样一个地步？”
胡雪岩最善于借助于他人的力量，但他总是在两利的条件下谈合作，所以他人亦乐力所用。大源的孙德庆就是如此，对于阜康愿意与他合做承汇江南大营协饷的生意，十分感激，而让他出面到上海去接头，更觉得是胡雪岩给他面子，因而死心塌地支持阜康，自动表示把那一万二千两银子的“堆花”，改为同业长期政款。于是阜康放给麟桂的那笔款子，一半有了着落。另一半是得到了一笔意想不到的存款，就在胡雪岩动身到湖州的前一天，傍晚时分来了一名军官，手里提着一个很沉重的麻袋，指名要看“胡老板”。
“请坐，请坐！”刘庆生亲自招待，奉茶敬烟，“敝东因为要到湖州，已经上船了。有话跟我说，也是一样。”
“不！我一定要当面跟胡老板说。能不能请他回来一趟，或者我到船上去看他。”
既然如此，没有不让他去看胡雪岩的道理，事实上胡雪岩也还不曾上船，是刘庆生的托辞，这时候便说：“那么，我去把敝东请了来。请问贵姓？”
那人把姓名官衔一起报了出来：“我叫罗尚德，钱塘水师营十营千总。”
“好！罗老爷请坐一坐，我马上派人去请。”
等把胡雪岩从家里找了来，动问来意，罗尚德把麻袋解开，只见里面是一堆银子，有元宝，有圆丝，还有碎银子，土花斑斓，仿佛是刚从泥上里掘出来的。
胡雪岩不解，他是不是要换成整锭的新元宝？那得去请教“炉房”才行。
正在这样疑惑，罗尚德又从贴肉口袋里取出来一叠银票，放在胡雪宕面前。
“银票是八千两。”他说，“银子回头照秤，大概有三千多两。胡老板，我要存在你这里，利息给不给无所谓。”
“噢！”胡雪岩越发奇怪，看不出一个几两银子月饷的绿营军官。会有上万银子的积蓄。他们的钱来得不容易，出息不好少他的，所以这样答道：“罗老爷，承篆你看得起小号，我们照市行息，不过先要请问，存款的期限是长是短？”
“就是这期限难说。”罗尚德紧皱着他那双浓密的眉毛，一只大手不断摸着络腮胡子，仿佛遇到了极大的难题。
“这样吧，是活期。”胡雪岩谈生意，一向派头很大，“不论什么时候，罗老爷要用，就拿折子来取好了。”
“折子倒不要了。我相信你！”
事情愈出愈奇，胡雪岩不能不问了：“罗老爷，我要请教，你怎么能存一万多银子，连个存折都不要？”
“要跟不要都一样。胡老板，我晓得你的为人，抚台衙门的刘二爷，是我同乡，我听他谈过你。不过你不必跟他提起我的存款。”
听他这几名话，胡雪岩立即使有两个感想，一个感想是，罗尚德对素昧平生的他，信任的程度，比相交有年的小同乡还来行深，一个感想是以罗尚德的身分、态度和这种异乎寻常的行为，这可能不是一笔生意，而是一种麻烦。
他是不伯麻烦的，只觉得罗尚德的对他信任，便是阜康信誉良好的明证，因而对其人其事，都颇感兴趣。看春天色不早，原该招待顾客，于是用很亲切随便的语气说道：“罗老爷，看样子你也喜欢‘摆一碗’，我们一面吃酒一面谈，好不好？”
这个提议，正投其所好，“要得！”罗尚德是四川人，很爽决地答应：“我不会假客气，叨扰你！酒要高粱，菜不在乎，多给我辣子，越辣越好。”
“对路了！”胡雪岩笑道：“我有两瓶辣油，辣得喉咙会冒烟，实在进不了，今天遇见识家了。”说着，便喊小徒弟到“皇饭儿”去叫菜，酒是现成有的，黄白俱全，整坛摆在饭厅里，再有一样“辣子”，他告诉小徒弟说：“阿毛！你到我家里跟胡太太说，有人送的两瓶平望辣油，找出来交给你。”等小徒弟一走，胡雪岩照规矩行事，把刘庆生请来，先招呼两名伙计，用天平秤麻袋里的银子，当着罗尚德的面点清楚，连银票两共一万一千两挂零，胡雪岩建议，存个整数，零头由罗尚德带回，他同意了。
银票收拾清楚，酒菜已经送到，拉开桌子，连刘庆生一共三个人小酌，不一会阿毛把两瓶辣油取了来。这种辣油是吴江附近一个平望镇的特产，能够制得把红辣椒溶比在菜油中，其辣无比，胡雪岩和刘庆生都不敢领教，罗尚德却是得其所哉，大喊“过瘾”不止。
“胡老板，”罗尚德开始谈他自己，“你一定没有遇到过我这样的主顾，说实活，我自己也觉得我这样做法，不免叫人起疑。”
“不是叫人起疑心。”胡雪岩纠正他的说法，“叫人觉得必有一番道理在内。”
“对了，就是有一番道理在内。”
据罗尚德自己说，他是四川巴县人，家境相当不坏，但从小不务正业，嫖赌吃着，无所不好，是个十足的败家子，因而把高堂父母气得双双亡故。他从小订过一门亲，岳家也是当地乡绅，看见罗尚德不成材，虽未提出退婚的要求，却是一直不提婚期。罗尚德对于娶亲倒不放在心上，没有赌本，才是最伤脑筋的事，不时向岳家伸手告贷，最后一次，他那未来的岳父，托媒人来说，罗尚德前后用过约家一万五千银子，这笔帐可以不算，如果罗尚德肯把女家的庚帖退还，他另外再送一千银子，不过希望他到外县去谋生，否则会在家乡沦为乞丐，替他死去的父母丢脸。
这对罗尚德是个刻骨铭心的刺激，当时就当着媒人的面，撕碎了女家的庚帖，并且发誓，做牛做马，也要把那一万五千银子的债务了清。
“‘败子回头金不换！’”胡雪岩举杯相敬，“罗老爷，一个人就怕不发愤。”
“是啊！”罗尚德大口喝着酒说：“第二天我就离了重庆府，搭了条便船出川。在船上心想，大话是说出去了，哪里去找这一万五千两银子？到了汉口有人就说，不如去投军，打了胜仗有赏号，若能图个出身，当上了官儿，就有空缺好吃。我心想反正是卖命了，这条命要卖得值，投军最好。正好那时候林大人招兵..”
林大人是指林则徐。道光二十年五月，英国军队，集中澳门，计划进攻广州。两广总督林则徐大治军备，在虎门设防，两岸列炮二百余门，并有六十艘战船，同时招募新兵五千，罗尚德就是这样辗转投身水师的。
但是在广东他并没有打仗，因为林则徐备战的声势甚壮，英军不敢轻犯，以二十六艘战舰，改道攻定海，分路内犯，浙江巡抚和提督束手无策。朝命两江总督伊里布为钦差大臣，赴浙江视师，福建提督余步去驰援，在广州的新募水师，亦有一部分调到了浙江。
“我就是这么到了杭州的。”罗尚德说，“运气还不坏，十三年工夫，巴结上了一个六品官儿，也积蓄了上万银子。胡老板，我跟你说老实话，这些银子有来得艰难的，也有来得容易的。”
来得难难是省吃俭用，一文钱一文钱地累积，来得容易是吃空缺，分贼赃，不然积蓄不来一万一千银子。
绿营军官，暮气沉沉，无不是没有钱找钱，有了钱花钱，只有罗尚德别具一格，有钱就埋在地下，或者换成银票藏在身上，不嫖不赌不借给人。有人劝他合伙做贩私盐之类的生意，可以赚大钱，他亦不为所动，因此，在同事之中，他被目为怪物。
“他们说他们的，我打我自己的主意。我在打算，再有三年工夫，一万五千银子大概可以凑满了，那时候我就要回川去了。”
“到那一无可就扬眉吐气了！”胡雪岩颇为感动，心里在想，有机会可以帮他挣几文，但转念又想，此人抱定宗旨不做生意，自己的一番好意，说出口来碰个钉子可犯不上，因而欲言又上。
“不过胡老板，现在怕不行了。”
“怎么呢？”
“上头有命令下来，我们那一营要调到江苏去打长毛。”罗尚德的神情显得抑郁，“不是我说句泄气的话，绿营兵打土匪都打不了，打长毛怎么行？这一去实在不太妙，我得打算打算。”
“喔！”胡雪岩很注意地问，“怎么个打算？”
“还不是这一万一千多银子？我在这里无亲无眷，抚台衙门的刘二爷，人倒也还不错，可是我不能托他，他是跟着黄大人走的，万一黄大人调到边远省份，譬如说贵州巡抚，四川总督，或者到京里去做官，刘二爷自然跟了去。那时候，几千里路，我怎么去找他？”
“这也说得是。阜康是开在杭州不会动的，罗老爷随时可以来提款。”
“一点不错！”罗尚德很舒畅地喝了一大口酒，“这一下，胡老板你懂我的意思了。”
“我懂，我懂！”胡雪岩心里盘算了一会，接下来说：“罗老爷，承蒙你看得起阜康，当我一个朋友，那么，我也很爽快，你这笔款子准定作为三年定期存款，到时候你来取，本利一共一万五。你看好不好？”
“这，这怎么不好？”罗尚德惊喜交集，满脸的过意不去。“不过，利息太多了。”
“这也无所谓，做生意有赚有蚀，要通扯算帐。你这笔款子与众不同，有交情在内。你尽管放心去打仗，三年以后回重庆，带一万五千两银子去还帐。这三年，你总另外还有收入，积下来就是盘缠。如果成在身边不方便，你尽管汇了来，我替你入帐，照样算利息给你。”
这番话听入罗尚德耳中，就好比风雪之夜，巡逻回营，濯足上床，只觉四肢百骸，无不熨帖，想到三年以后，携金去访旧时岳家的那一刻，真正是人生得意之秋，越觉陶然。
“胡老板，怪不得刘二爷提起你来，赞不绝口，跟你结交，实在有点味道。”
“我的宗旨就是如此！”胡雪岩笑道，“俗语道得好：‘在家靠父母，出外靠朋友’，我是在家亦靠朋友，所以不能不为朋友着想。好了，事情说定局了，庆生，你去立个折子来。”
“不必，不必！”罗尚德乱摇着手，“就是一句话，用不着什么折子，放在我身上，弄掉了反倒麻烦。”
“不是这样说！做生意一定要照规矩来，折子还是要立，你说放在身上下方便，不妨交给朋友。”
“那我就交给你。”
“也好！”胡雪岩指着刘庆生说，“交给他好了。我这位老弟，也是信义君子，说一句算一句，你放心。”
“好极！那就重重拜托了！”罗尚德站起身来，恭恭敬敬作了个揖，接着告辞而去。
等客人一走。刘庆生再也无法强持，兴奋之情，溢于词色，忙不迭地要谈他心中的感觉。
“胡先生，我门的生意，照这样子做下去，用不着半年，基础就可以打稳了。”
“慢慢来！”胡雪岩的神色，依然十分沉着，“照我的预料，罗尚德今天回去，会跟他的同事去谈这回事，看样子‘兵大爷’的存款还会得来，不管多少，都是主顾，你关照伙计们，千万要一样看待，不可厚此薄彼。态度尤其要客气，这些‘兵大爷’，好讲话比什么人都好讲话，难弄起来也比什么人都难弄。”
“是，是！我晓得。”
于是胡雪岩当夜就上了船，因为天气太热，特地跟阿珠的娘商量好，夜里动身，泊在拱宸桥北新关下，等天一亮就“讨关”，趁早风凉尽力赶一程，到日中找个风凉地方停泊，等夜里再走。这样子坐船的和摇船的，大家都舒服，所以不但阿珠和她母亲乐从，连阿四和另外雇来的一个伙计也都很高兴。橹声欸乃中，胡雪岩和阿珠在灯下悄然相对。她早着意修饰过一番，穿一条月白竹布的散脚裤，上身是黑纺绸窄腰单衫。黑白相映，越显肤色之美。船家女儿多是天足，而且赤脚的时候多，六寸圆肤趿一双绣花拖鞋。胡雪岩把她从上看到下，一双眼睛瞪住了她的脚不放。
“你不要看嘛！”她把一双脚缩了进去。
“我看你的拖鞋。来，把脚伸出来！”
有了这句话，阿珠自觉不是刚才那样忸怩难受了，重新伸足向前让他细细赏鉴。
“鞋面是什么料子。”他伸手下去，摸一摸鞋面，顺便握了握那双扁平白哲的脚，“替我也做一双。肯不肯？”
“不肯！”她笑着答了这一句，站起来走了进去，捧出一册很厚很大的书来。
翻开一看，里面压着绣花的花样和五色丝线。胡雪岩挑了个“五福捧寿”的花样，指定用白软缎来绣。
“白缎子不经脏，用蓝的好了。
“不要紧，不会脏的。”
“又来骗人了！”阿珠说：“天天在地上拖，怎么不会脏？”
“你当我真的要穿？我还舍不得呢？做好了摆在那里，想你的时候，拿出来看看。”
一句话把阿珠说得满脸通红，但心里是高兴的，窘笑着骂了句：“你的脸皮真厚！”
那份娇媚的神态，着实叫胡雪岩动情，真想一把将她搂在怀里。但窗开两面，前后通风，怕船梢上摇橹的阿四看见了不雅，只得强自忍耐着。阿珠也不开口，把胡雪岩的拖鞋，当作一件正经大事，立刻就翻书找丝线，配颜色，低着着聚精会神地，忘了旁边还有人在。
“此刻何必忙着弄这个？”胡雪岩说，“我们谈谈。”
“你说，我在听。”
“好了，好了。”胡雪岩粑她那本书台拢，“我讲件妙事给你听。”
他讲的就是罗尚德的故事，添枝加叶，绘声绘影，阿珠把每一个字都听了进去了。
“那么，”阿珠提出疑问：“那位小姐怎么样？是不是她也嫌贫受富？
或者恨罗尚德不成材，不肯嫁他？”
“这，”胡雪岩一愣，“我倒没有问他。”
“为啥不问？”
问得无理？胡雪岩有些好笑：“早知道你关心那位小姐，我一定要问他。”
“本来说该问的。他不讲，你也不问，好象那位小姐，根本就不是人。”
阿珠撇着嘴说：“天下的男人，十个倒有九个没良心。”
“总还有一个有良心的。”胡雪岩笑道，“我不在那九个之内。”
“也不见得。”
“不见得坏。是不是？”
“厚皮！”她刮着脸羞他。
为此又勾起阿珠的满腹心事。她娘把找张胖子做媒的事，都瞒着她，她脸皮嫩也不好意思去问，只是那天“纯号”小聚，隐隐约约看出她娘有意托张胖子出面来谈这场喜事，但到底怎么了呢？月下灯前，一个人悄悄地不知思量过多少遍，却始终猜不透其中的消息。
眼前是个机会，但她踌躇无法出口，第一是不知用怎样的话来试探？第二又怕试探的结果，完全不是那么一回事，这个打击受不起，反倒是象现在这样混沌一团，无论如何还有个指望在那里！
一个人这样想得出了神，只见她睫毛乱闪，双眉低敛，胡雪岩倒有些猜不透她的心事，只觉得一个男人，辛苦终日，到晚来这样灯下悄然相对，实在也是一种清福。
因此，他也不肯开口说话，静静坐着，恣意饱看秀色。这样也不知过了多少时候，阿珠终于如梦方醒似地，茫然四顾，仿佛不知身在何处？看到胡雪岩诡秘的笑容，她有些不安，不知道自己有什么秘密被他看穿了，因而嗔道：“贼秃嘻嘻地，鬼相！”
“咦！”胡雪岩笑道：“我什么地方冒犯你了？我又不曾开口。”
“我就恨你不开口！”
这句话意思很深，胡雪岩想了想问道：“你要我开口说什“我怎么晓得？嘴生在你身上、有话要你自己说。”
“我要说的话很多，不晓得你喜欢听哪一句？”
这回答很有点味道，阿珠细细咀嚼着，心情渐渐舒坦，话很多，就表示日久天长说不完，那就不必心急，慢慢儿说好了。
“我们谈谈生意。”胡雪岩问，“你爹带回来的口信怎么说？”
“房子寻了两处，人也有两个，都要等你去看了，才好定局。”
“房子好坏我不懂..不是房子好坏不懂，地点好坏我不晓得，总要靠近水陆码头才方便。人呢，如果两个都好就都用。”
“那两个人一个姓王，一个姓黄，都是蛮能干的，可惜只能用一个。”
“为啥？”
“他们心里不和。”阿珠答道，”‘一山不能容二虎，这句话，你都不知道？”
“我自然知道。”胡雪岩说：“不会用人才怕二虎相争，到我手里，不要说两只老虎，再多些我也要叫他服帖。”
阿珠心里在想，照他的本事，不见得是吹牛，不过口中却故意要笑他：“说大话不要本钱！”
“不相信你就看看好了。”胡雪岩笑笑又说，“我就怕两只雌老虎，那就没本事弄得她们服帖了。”
阿珠心想，这不用说，两只雌老虎一只是指胡太太，一只是指自己。她恨不得认真辩白一声：我才不是雌老虎！最她再问一句：你太太凶不凶？但这些话既不便说，也不宜装作不懂，她这一阵子已学得了许多人情世故，懂得跟人说话，有明的、暗的各种方法，而有时决不能开口，有时却非说不可，现在就是这样，不能不说话。
这句话要说得半真半伪，似懂非懂才妙，所以她想了想笑道：“你这个人太厉害，也太坏，是得有雌老虎管着你才好。”
“口口声声说我坏，到底我坏在什么地方？”
“你啊！”阿珠指着他的鼻尖说：“尽在肚子里用功夫。”
“你说我是‘阴世秀才’？”为人阴险，杭州人斥之为“阴世秀才”，特征是沉默寡言，喜怒不形词色，这两点胡雪岩都不象，他是个笑口常开极爽郎的人，说他“阴世秀才”，阿珠也觉得诬入忒甚，所以摇摇头说：“这倒不是！”
“那么我是草包？”
“这更不是。啊！我想到了！”阿珠理直气壮地，“这就是你最坏的地方，说话总是说得人左也不是，右也不是，不好接口。”
听得这两句话，胡雪岩倒是一愣，因为在他还是闻所未闻。细想一想，自己却是有这样在词令上咄咄逼人的毛病，处世不大相宜，倒要好好改一改。
“我说对了没有？”阿珠又问。
“一个人总有说对的时候。”胡雪岩很诚恳地问，“阿珠，你看我是不是肯认错改过的人？这句话，你要老实告诉我。”
阿珠点点头：“你的好处，我不会抹煞你的。”
“我的坏处你尽管说。我一定听。”
他自然而然地把手伸了过去，阿珠就让他握着，双颊渐渐泛起红晕，加上那双斜睬着的水汪汪的眼睛，平添了几分春色。
夜深了，野岸寂寂，只听见“吱呀、吱呀”和“刷拉、刷拉”摇橹破水的声音，阿珠也还听得见自己的心跳，终于忍不住问了一句：“到湖州，你住在哪里？”
“我想住在王大老爷衙门里。”
“嗯！”阿珠很平静他说，“那应该。”
“我在想，”胡雪岩又想到了生意上面，“房子要大，前面开店，后面住家，还要多备客房，最好附带一个小小花园，客房就在小花园里。”
“要这样讲究？”
“越讲究越好！”胡雪岩说，“你倒想想看，丝的好坏都差下多，价钱同行公议，没有什么上落，丝客人一样买丝，为什么非到你那里不可？这就另有讲究了，要给客人一上船就想到，这趟到了湖州住在张家，张家舒服，住得好，吃得好，当客人自己亲人一样看待，所谓‘宾至如归’。那时候你想想看，生意还跑得了？”
其实，胡雪岩所说的也是很浅的道理，但阿珠休戚相关，格外觉得亲切动听，脑中顿时浮现出许多“宾至如归”的景象，这些景象在平日也见过，就在她家的船上，并不觉得有什么了不起，而此时想来，却有一种说不出的向往之情。
“别的不敢说，丝客人住在我们家，起码吃得会比别家舒服。”她说，语气是谦抑的。
“那还用得着说？你娘做的菜，还不把他们吃得下巴都掉了下来..”
“你也是！”阿珠笑着抢他的话，“什么话到了你嘴里，加油加酱，死的都能说成活的。”其词有憾，其实深喜，胡雪岩适可而止，不再说恭维的话了，“阿珠，”他说，“要讲究舒服，讲究不尽，将来丝行开起来，外场我还可以照应你爹，里面就全告你们娘儿俩。而且里面比外场更要紧！”
“这我懂。”阿珠答道，“不过，我又不能象在船上一样，哪晓得丝客人喜欢什么？”
“这就两样了。在船上，客人作主，怎么说怎么好。住到店里来的外路客人，要你作主，他不会说话的。”
“他说是不说，心里晓得好歹。”
“就是这话罗！”胡雪岩深深点头。
这对阿珠是绝好的鼓励，因为心领神会，颇有妙悟，“我只当来了一份亲眷。”她从容自若地，“该当照应他的照应他。他不要人家照应的，总有他的花样在内，我们就不去管他。”
“对啊！”胡雪岩轻轻拍着桌子说，“你懂快窍了！有的人不懂，不是不体谅客人，就是体谅得过了分，管头管脚都要管到，反害得客人拘束，吓得下次不敢来了。”
阿珠是很豁达的性情，但不知怎么，跟胡雪岩说话，心思就特别多，这里便又扯到自家头上。
“你这一说，我倒明白了。”她说：“一定是我娘太亲热，你怕管头管脚不自由，所以吓得不敢来。可是与不是？”
“你啊！”胡雪岩指一指她，不肯再说下去。
明明是有指责的话，不肯说出来，阿珠追问他还是不说，于是半真半假地，又象真的动气，又象撒娇，非要胡雪岩说不可。
说也不妨，胡雪岩有意跟她闹着玩，故意漏这么一句半句去撩拨她。阿珠不知是计，越逼越近，“问罪”问到他身边，动手动脚，恰中心意，终于让他一把抱住，在她脸上“香”了一下。
这下阿珠才发觉自己上了当，真的有些动气了。背着灯，也背着胡雪岩，垂着头，久久不语。
先当她是有意如此，他故意不去理她，渐渐发觉不妙，走过去想扳过她的身子来，她很快地一扭，用的劲道甚大。这就显然不是撒娇了，胡雪岩心中一惊，走到她正面定睛一看，越发吃惊。
“这，这是为啥？”他结结巴巴地问。
阿珠一看胡雪岩那惶恐的神色，反倒觉得于心不忍，同时也颇有安慰，看出自己在他心目中的分量汲重，因而破涕而笑。当然，还有些不自然的表情。
已生戒心的胡雪岩，不敢再说笑话去招惹她，依然用极关切的神色问道：“到底为啥？吓我一大跳。有什么不如意，或者我说错了什么话，尽管说啊！”“没有事！”她收敛了笑容，揩揩眼泪，恢复了神态。
由于这个小小的波折，胡雪岩变得沉默了。得却一直窥伺着她的眼波，深怕一个接应不到，又惹她不满。
“时候不早了。”船舱外有声音，是阿珠的娘在催促，她没有进舱，而阿珠却深怕她有所发觉，赶紧向胡雪岩递个眼色，意思是不要说出她曾哭过。
“干娘！”胡雪岩一面向阿珠点头，一面迎了出去，“进来坐！”
她没有不进来的道理，坐定了问道：“胡老爷到湖州去过没有？”
“胡老爷”三个字听来刺耳，他不假思索地答道：“干娘，叫我雪岩好了。”
这句话碰在阿珠心坎上便是一震！就这句话中，名分己定，她象吃了颗定心丸，通体舒泰。笑吟吟地望着她母亲，要着她如何回答？
阿珠的娘依然谦虚，“不敢当！”她也是眉开眼笑地，“我还是..”“还是”如何呢？连她自己都不知道该持何态度？阿珠的警觉特高，不肯放过这个机会，脱口说道：“还是叫雪岩！”话一出口，发觉过于率真，便又补了一句：“‘恭敬不如从命’！”
亏她想得出这样一句成语，虽用得不很恰当，也算一个很有力的理由，阿珠的娘便说：“这话也是，我就放肆了。
口说“放肆”，依然不直喊出来，阿珠心想一不做，二不休，敲钉转脚，把事情做牢靠些，“娘！”她说，“那么你叫一声看！”
这反象有些捉弄人似地，阿珠的娘微感窘迫，白了她一眼说：“要你来瞎起劲！”
这母女俩微妙的神态，胡雪岩看得十分清楚，心里觉得好笑，自己的话是说得胃失了些，但悔亦无用，事到如今，索性讨阿珠一个欢心。于是在脸上堆足了笑容说道：“干娘，大家同一家人一样，你早就该叫我的名字了。阿珠，是不是？”
这一下轮到阿珠受窘了，红着脸说，“我不晓得！我同我娘的事，不要来问我。”
为了替女儿解围，阿珠的娘终于叫了声：“雪岩！你说得不错，大家同一家人一样，以后全要靠你照应。”
“那自然。”胡雪岩有心要看阿珠的羞态。便又转脸问了句：“阿珠，我们是不是一家人？”
“我不晓得！”阿珠又羞又喜，也还有些恼，恼他促狭，故意叫人下不得台。
因为如此，她便赌气不肯跟胡雪岩在一起，但他的念头比她更快，刚一转身，便被喊住：“阿珠，不要走！我有话谈。”
“我困了。有话明天再说。”她这样回答，而脚步却停在原处。
“我说个笑话，保管你不困。”
“睡也还早。”她娘也说，“你就再坐一坐。”
这一下阿珠便又回身坐了下来，看胡雪岩却不象是说笑话的神情，果然，他拍拍她的手背，作了个示意“少安毋躁”的姿势，转脸向他“干娘”说道，“我刚刚在跟阿珠谈，一样开丝行，为啥丝客人非要跟你们打交道不可？其中有许多道理。”
“是啊！”提到这一层，阿珠的娘大感兴趣，眼睛都发亮了，“我要听听这些道理看。”
“叫阿珠讲给你听。”
阿珠的兴趣也来了，细细讲了一遍，胡雪岩又加以补充，把阿珠的娘听得津津有味，她自然也有许多连胡雪岩都未想到的意见。
“雪岩，不是我说，你实在是能干！”她停了一下，看一看女儿，终于毅然决然他说了句：“总算是阿珠的命好，将来一定有福享！”
当面锣、对面鼓他说了出来，把阿珠羞得耳根子都红了，偏偏胡雪岩又似笑非笑地直盯着她看，不但看，还来摸她的手，这一下把她窘得坐不住了。
“哪个要享他的福！”她霍地站了起来，扭身就走，把条长辫子甩得几乎飞到胡雪岩脸上。
“你到底要不要享我的福？”胡雪岩摸着她的脸，用低得仅仅只有他自己和阿珠才听得见的声音问。
阿珠的脸就伏在他的胸脯上，但是，她听见的是自己的心跳，而且自己觉察到脸上在发烧，幸好灯大如豆，不畏人见，所以能够从从容容他说话。
“我自然要！”她说，“你的福我不享，哪个来享。”
“那好。总有福让你享就是了。”
“我倒要问你了，”她把脸仰起来说，“我娘怎么跟你说的？”
“什么事，怎么说？”
“你还要问？”
“当然要问。”胡雪岩振振有词他说，“事情太多，我晓得你指的是哪一桩？”
“你顶会‘装羊’！”阿珠恨声说道，“恨不得咬你一口。”
“我‘装羊’，你吹牛！”胡雪岩笑道，“你敢咬，我就服了你。”
“你真当我不敢？”她比齐了四颗细小平整的门牙，轻轻咬住了他的耳垂，然后一点一点把劲道加上去，终于把胡雪岩咬得喊出声来才松口。
“你服不服？”她问。
“你要说怕不怕？”胡雪岩一把将她抱得紧紧的。
在他看来，“时机”已经成熟。阿珠不辨心里是何滋味，也不知道如何才是最好的应付？只抓着他那只“不规矩”的手，似告饶、似呵斥地连声轻喊：“不要，不要！”
为了阻止她的罗嗦，胡雪岩嘴找着嘴，让她无法说话，但那只不规矩的手，毫无进展。这不是可以用强的事，胡雪岩见机而作，把手缩了回来。见他这样，她不但把心定了下来，而且颇为得意，哧哧笑道：“早知你不安好心！果然让我料中了。”
“我就不懂，”胡雪岩说，“勒得这样子紧，你自己怎么解开呢？”
“我当然有我的办法。”
“说说看！”
阿珠刚想试给他看，转念省悟，撇着嘴说：“你一肚皮的诡计，我才不
上你的当！”
胡雪岩骗不了她，也就一笑而罢，“我又要问你，”他说，“这是谁教你的？”
“一个跑马卖解的姑娘，山东人，长得很漂亮。有一次他们坐我家的船，她跟我一起睡，晚上没事谈闲天，她跟我说，江湖上什么坏人都有，全靠自己当心。她穿的裤子就是这样子，我照样做了两条穿。”
“你有没有跟她学打拳？”
“没有。”阿珠说，“她倒要教我，我想船上一点点大，也不是学打拳的地方，没有跟她学。”
“她要教你什么拳？”
“叫什么‘擒拿手’。如果哪个男的想在我身上起坏心思，就可以要他的好看。”
“还好，还好！”胡雪岩拍拍胸口说，“亏得没有限她学，不然我跟你在一起，就时时刻刻要当心了。”
“你看得我那么凶？”阿珠半真半假地问。
“你自己说呢？”
阿珠不响，心里有些不安，她一直有这样一个感觉，胡雪岩把她看成一个很难惹的人。有了这样的存心，将来感情会受影响。然而地无法解释，最好的解释是顺从他的意思。因而心里又想，反正迟早有那么一天，又何必争此一刻？心思一活动，态度便不同了，靠紧了胡雪岩，口中发出“嗯，嗯”的腻声，而且觉得自己真有些透不过气来，必得他搂紧了，一颗心才比较有着落。
胡雪岩也是心热如火，但他的头脑却很冷静，这时有两种想法，第一是要考一考自己，都说“英雄难过美人关”，倒要看看自己闯不闯得过这一关？第二是有意要叫阿珠受一番顿挫，也不是杀杀她的威风，是要让她知道自己也是个规规矩矩的君子，什么“发乎情，止乎礼”，自己照样也做得到。于是他摸着她的脸说：“好烫！”
这就象十分春色尽落人他眼中一样，阿珠把脸避了开去，但身子却靠得更紧了。
于是他又摸着她的胸说：“心跳得好厉害！”
阿珠有点不大服帖，她不相信这样昏灯淡月之夜，男贪女爱之时，他的心会不跳，因而也伸手按在他胸前，针锋相对地说，“你的心不也在跳？”
他轻声笑着，把手挪动了一下。
“快放手！我怕痒。”语气中带着告饶的意味。
再要捉弄她，便迹近残忍了，他放开了手说：“阿珠，倒碗茶我喝。”
“茶凉了。”
“就是凉的好。”
阿珠一骨碌下床，背着他捻亮了灯，钮好了那件对襟的绸衫，从茶壶里倒出一碗凉透了的龙井茶，自己先大大地喝了一口，沁人脾胃，顿觉心地清凉，摸一摸自己发烫的脸，想到刚才与胡雪岩缠在一起的光景，又惭愧，又安慰，但是再不敢转过脸去看床上的那个人。
“怎么回事？”胡雪岩催促着。
想了想，她倒好了茶，顺手又把那盏“美孚”油灯，捻得豆大一点，然后才转身把茶捧了给胡雪岩。
他翻身坐了起来，接住茶碗也拉住了手问：“心还跳不跳？”
阿珠很大方，也很有把握地答道：“你再用手试试看！”
“不能再摸了。”胡雪岩笑道，“一摸，你的心不跳，我的心又要跳了。”
“原来你也有不敢的时候。”阿珠用讥嘲的声音说，“我只当你天不怕，地不怕，什么坏事都做得出来！”
“这会儿有得你说嘴了！”胡雪岩又笑，笑停了说，“既然不做坏事，何苦把灯弄得这样暗？去捻亮了，我们好好儿说说话。”
她怕捻亮了灯。为他看出脸上的窘态，便说：“行得正，坐得正，怕什么！”
“还有一正：睡得正！”
“当然罗。”阿珠很骄傲他说，“不到日子，你再也休想。”
“日子？”胡雪岩故意装作不解，“什么日子？”
他装得很象，倒弄得阿珠迷迷糊糊，不知道他是真的不懂，还是有意“装羊”。
“你不晓得拉倒！”她有些气了，“再没有见过象你这样难弄的人，一会真，一会假，从不把真心给人看！”
这话说得很重，胡雪岩不能再出以嬉皮笑脸的态度，然而他亦不愿接受阿珠的指责，“你自己太傻！”他用反驳的语气说，“我的真心难道你还看不出来？你要晓得，跟你在一起，为的就是寻快活，难道要象伺候大官儿，或者谈生意一样，一本正经，半句笑话都就不得？那样子不要说是我，只怕你也会觉得好生无趣。”
阿珠受了一顿排揎，反倒服帖了，咬着嘴唇把胡雪岩的话，一句一句想过去，心里觉得很舒坦，同时也领悟出一个决窍，反正胡雪岩喜欢“装羊”，自己就以其人之道，还治其人，也跟他装就是了。
“好了，我晓得你的脾气了。”她又笑道，“反正我也不怕你骗我，我的脾气你也晓得，好说话就好说话，不好说话，看我的手段，你当心点好了。”
胡雪岩笑笑不答。对付女人和对付顾客一样，他宁愿遇到一个厉害而讲理的，不愿与看来老实无用而有时无理可喻的人打交道。
中午摆酒款客，吃到下午三点多钟，方始散席。胡雪岩一个人静下来在盘算，头一天的情形不错，不过总得扎住几个大户头，生意才会有开展。第一步先要做名气，名气一响，生意才会热闹。
忽然间，灵光闪现，他把刘庆生找了来说：“你替我开张单子。”他随身有个小本子，上面记着只有他自己认识的符号，里面有往来的帐目，交往的人名，还有哪位大官儿和他老太太、太大、姨太太、少爷、小姐的生日，这时翻开来看了看，报出一连串户名，“福记”、“湘记”、“和记”、“慎德堂”等等。
刘庆生写好了问道：“是不是要立存折？”
“对了。”胡雪岩问道：“一共多少个？”
刘庆生用笔杆点了一遍：“一共十二个。”
“每个折子存银二十两。一共二百四十两，在我的帐上挂一笔。”
等刘庆生办好手续，把十二个存折送了来，胡雪岩才把其中的奥妙告诉他，那些折子的户名，都是抚台和藩台的眷属，立了户头，垫付存款，把折子送了过去，当然就会往来。
“太太、小姐们的私房钱，也许有限，算不了什么生意。”胡雪岩说，
“可是一传出去，别人对阜康的手面，就另眼相看了。”
“原来如此！”刘庆生心领神会地点着头，“这些个折子，怎么样送进去？”
“问得好！”胡雪岩说，“你明天拿我一张片子去看抚台衙门的门上的刘二爷，这个‘福记’的折于是送他的，其余的托他代为转送。那刘二，你不妨好好应酬他一番，中午去最好，他比较清闲，顺便可以约他出来吃个馆子，向他讨教讨教官场中的情形。我们这行生意，全靠熟悉官场，消息灵通。”
刘庆生一叠连声答应着。胡雪岩让他出面去看刘二，正是信任的表示，所以刘庆生相当高兴。
第二天中午，刘庆生依照胡雪岩的嘱咐，专诚去看刘二，因为同姓的关系，他管刘二叫“二叔”。这个亲切的称呼，赢得了刘二的好感，加以看胡雪岩的面子，所以接待得很客气。
能言善道的刘庆生，说过了一套恭维仰慕的话，谈到正事，把“福记”那个折子取了出来，双手奉上。刘二打开来一看，已经记着存银二十两，很诧异地问道：“这是怎么说？”
“想二叔照顾阜康，特为先付一笔利息。”
刘二笑了，“你们那位东家，想出来的花样，真正独一无二。”他又踌躇着说，“这一来，我倒不能不跟阜康往来了。来，来，正好有人还了我一笔款子，就存在你们那里。”
于是刘二掀开手边的拜盒，取出两张银票交到刘庆生手里。入眼便觉有异，不同于一般票号、钱庄所出的银票，仔细一看，果不其然。
那是皮纸所制的票钞，写的是满汉合壁的“户部官票”四字，中间标明：“库平足色银一百两”，下面又有几行字：“户部奏行官票，凡愿将官票兑换银钱者，与银一律。并准按部定章程，搭交官项，伪造者依律治罪。”
刘庆生竟不知道有些官票，因而笔道：“市面上还没有见过，今天我算开了眼界。”
“京里也是刚刚才通行。”刘二答道，“听说藩署已经派人到京里去领了，不久就会在市面上流通。”
这还不曾流通的银票，一张是一百两，一张是八十两，刘庆生便在折子上记明收下。接着把其余几个折子取了出来，要求刘二代递。
“这好办，都交给我好了。”刘二问道，“你说，还有什么吩咐？”
“不敢当，二叔！就是这件事。”
“那我就不留你了，自己人说老实话，上头还有公事要回，改天再叙吧！”
刘庆生出了抚台衙门，先不回阜康，顺路到大源去看孙德庆，把那两张“户部官票”取了出来供大家赏鉴，同时想打听打听这件事的来龙去脉。
“隐隐约约听见过，要发官票。也没有什么动静，官票居然就发了出来了，上头做事情好快！”
“军饷紧急，不快不行。”另有个大源的股东说，“我看浙江也快通行了。”
“这种官票也不晓得发多不？说是说‘愿将官票兑换银钱者，与银一律”，如果票子太多，现银不足，那就..”孙德庆摇摇头不再说下去。
刘庆生懂他的意思，心生警惕，回到店里，看胡雪岩还在，便将去看刘二的经过，说了一遍，最后又提到“户部官票”。
胡雪岩仔细看了看说：“生意越来越难做，不过越是难做，越是机会。庆生，这官票上头，将来会有好多花样，你要仔细本相一相”
“我看，将来官票一定不值钱。”
胡雪岩认为他的话太武断了些，信用要靠大家维持，如果官票不是滥发，章程又定得完善，市面使用，并无不便，则加上钱庄、票号的支持，官票应该可以维持一个稳定的价值，否则，流弊不堪设想。他要刘庆生去“仔细想”的，就是研究官票信用不佳时，要能会发生的各种毛病，以及如何避免，甚至如何利用这些毛病来赚钱。
“你要记住一句话，”他说：“世上随便什么事，都有两面，这一面占了便宜，那一面就要吃亏。做生意更是如此，买卖双方，一进一出，天生是敌对的，有时候买进占便宜，有时候卖出占便宜，会做生意的人，就是要两面占它的便宜，涨到差不多了，卖出，跌到差不多了，买进，这就是两面占便宜。”
刘庆生也是很聪明的人，只是经验差些，所以听了胡雪岩的指点，心领神会，自觉获益不浅。但如何才知道涨跌呢？当然要靠自己的眼光了，而这眼光又是哪里来的呢？
他把他的疑问提出来请教，胡雪岩的神色很欣慰，“你这话问得好。”
他说，“做生意怎么样的精明，十三档算盘，盘进盘出，丝毫不漏，这算不得什么！顶要紧的是眼光，生意做得越大，眼光越要放得远，做小生意的，譬如说，今年天气热得早，看样子这个夏天会很长，早早多进些蒲扇摆在那里，这也是眼光。做大生意的眼光，一定要看大局，你的眼光看得到一省，就能做一省的生意，看得到天下，就能做天下的生意，看得到外国，就能做外国的生意。”
这番话在刘庆生真是闻所未闻，所以在衷心钦佩之外，不免也有些困惑，“那么，胡先生，我倒要请教你，”他说，“你现在是怎么样个看法呢？”
“我是看到天下！”胡雪岩说话一向轻松自如，这时却是脸色凝重，仿佛肩上有一副重担在挑着，“‘长毛’不成大事，一定要败。不过这不是三年两年的事，仗有得好打，我做生意的宗旨，就是要帮官军打胜仗。”
“胡先生，”刘庆生微皱着眉，语音嗫嚅：“你的话我还不大懂。”
“那我就说明白些。”胡雪岩答道，“只要能帮官军打胜仗的生意，我都做，哪怕亏本也做，你要晓得这不是亏本，是放资本下去，只要官军打了胜仗，时世一太平，什么生意不好做？到那时候，你是出过力的，公家自会报答你，做生意处处方便。你想想看，这还有个不发达的？”
这一说，刘庆生随即想到王有龄。胡雪岩就是有眼光，在王有龄身上“放资本下去”，才有今天。于是欣然意会：“我懂了，我懂了！”
因为有此了解，他对“户部官票”的想法就不同了，原来是料定它会贬值，最好少碰它，这时认为官票一发出来，首先要帮它站稳，真如胡雪岩所说的“信用要靠大家来维持”，自己既能够作阜康的主，便在这一刻就下了决心，要尽力支持官票。
过了两天，钱业公所发“知单”召集同业开会，要商量的就是官票如何发行？实际上也就是如何派销。除了“户部官票”以外，还有钱票，公所值年的执事，取来了几张样本，彼此传观，钱票的形式跟银票差不多，平头横列四个字：“大清宝钞”，中间直行写明“准足制钱××文”，两边八个字：“天下通宝，平准出入”，下方记载：“此钞即代制钱行用，并准按成交纳地丁钱粮，一切税课捐项，京外各库，一概收解。”
“现在上头交下来，二十万两银票，十万千钱票。规定制钱两千抵银一两，十万千就等于五万两银子，一共是二十五万两。”值年的执事停了一下说：“大小同行，如何派销，请大家公议。”
“部里发下来的票子，市面上不能不用。不过这要靠大家相信官票才好。顾客如果要现银，钱庄不能非给他票子不可。我看这样，”张胖子说道：“公所向藩库领了银票和钱票来，按照大小同行，平均分派，尽量去用，或者半个月，或者十天结一次帐，用掉多少，缴多少现款进去。钱庄不要好处，完全白当差。”虽无好处，也不背风险，所以张胖子的办法，立刻获得了同业的赞许，纷纷附和。
“这办不到。”值年的执事大摇其头，“上头要十足缴价，情商了好半天，才答应先缴六成，其余四成分两个月缴清。”
这话一说，彼此面面相觑。大家都知道，那值年的执事，素来热心维护同业的利益，能够争到有利条件，他一定会出死力去争，他争不到，别人更无办法。现在就只有商量如何分派了。
谈到这一层，又有两派意见，大同行主张照规模大小，平均分派，小同行则要求由大同行先认，认够了就不必再分派给小同行。
你一言，他一语，相持不下。刘庆生以后辈新进，不敢率先发言，等那些同业中有面子的人，都讲过了还未谈出一个结果，他觉得该自己当仁不让了。
“我倒有个看法，说出来请同行老前辈指教，”他说，“缴价六成，领票十足，等于公家无息贷款四成，这把算盘也还打得过，再说，官票刚刚发出来，好坏虽还不晓得，不过我们总要往好的地方去想，不能往坏的地方去想。因为官票固然人人要用，但利害关系最密切的是我们钱庄，官票信用不好，第一个倒霉的钱庄，所以钱庄要帮官票做信用。”
“唷！”张胖子心直口快，惊异地接口，“看不出小刘倒还有这番大道理说出来！”
“道理说得对啊！”值年的执事，大为赞赏，望着刘庆生点点头说，“你这位小老弟，请说下去。”
受了这番鼓励，刘庆生越发神采飞扬了：“阜康新开，资格还浅，不过关乎同行的义气，决不敢退缩。是分派也好，是认也好，阜康都无不可。”
“如果是认，阜康愿意认多少？”值年的执事，看出刘庆生的态度，有意要拿他做个榜样，便故意这样问。
刘庆生立即作了一个盘算，大同行本来八家，现在加上阜康是九家，小同行仍旧是三十三家。如果照大同行一份，小同行半份的比例来派销那二十五万银子的票钞，每一份正差不多是一万西银子。
他的心算极快，而且当机立断，所以指顾之间，已有了肯定了答复：“阜康愿意认销两万。”
“好了！”值年的执事很欣慰他说，“头难、头难，有人开了头就不难了。如果大同行都象阜康一样，就去掉十八万，剩下七万，小同行分分，事情不就成功了。”
“好嘛！”孙德庆捧刘庆生的场，“大源也认两万。”
捧场的还有张胖子。不过他的捧法跟孙德庆不同，特意用烘云托月的手法来抬高阜康的地位：“信和认一万五。”他大声喊着。
于是有人认一万五，有人认一万，小同行也两千、三千地纷纷认销，总结下来，二十五万的额子还不够分派，反要阜康和大源匀些出来。
那值年的执事姓秦，自己开着一家小钱庄，年高德助，在同业中颇受尊敬，由于刘庆生的见义勇为，使得他能圆满交差，心里颇为见情。而刘庆生也确是做得很漂亮，同业都相当佩服。因此，阜康这块招牌，在官厅、在同行，立刻就很响亮了。
这些情形很快地传到了胡雪岩耳朵里，深感欣慰，“庆生！”他用很坦率的语气说，“我老实跟你说，阜康新开，情形还不知道怎么样？所以我不敢离开，照现在的样子、我可以放心到湖州去了。”
“我也说实话，胡先生，不是你那天开导我，眼光要放得远，我对认销官票，还真不敢放手去做！”
***
一切都安排好了，自然是坐张家的船，行李都已经发到了船上，只待胡雪岩一下船就走，来了个意外的消息：麟桂调任了！
消息是海运局的周委员特地来告诉他的，“麟藩台的兄弟在当‘小军机’，特地专人送信，调署江宁藩司，上谕也快到了。不过，”同委员神色严重而诡秘地，“有件事，无论如何要请老兄帮忙！”
“只要帮得上忙，胡雪岩无不尽力，当时使用很恳切的语气答道：“你尽管说！”
“麟藩台私人有两万多银子的亏空，这本来算不了什么，不过，黄抚台的为人，你是晓得的，落不得一点把柄在把手里，所以藩台的意思，想托你替他借一笔钱，先垫补了亏空再说。江宁的缺，比浙江好得多，等他一到了任，总在半年以内，一定可以还清。雪岩兄，”周委员的声音越发低了。“这完全是因为麟藩台晓得你有肝胆，做事妥当隐秘，才肯说这话。一切都‘尽在不言中’了！”
“请问，这笔款于什么时候要用？”
“总在十天以内。”
“好的，一句话。”
答应得太爽快，反使得周委员将信将疑，愣了一会才问出一句话：“那么，利息呢？”
胡雪岩想了一下，伸出一个指头。
“一分？”
“怎么敢要一分？重利盘剥是犯王法的。”胡雪岩笑道：“多要了，于心不安，少要了，怕麟大人以为我别有所求，所以只要一厘。”
“一厘不是要你贴利息了吗？”
“那也不尽然。兵荒马乱的时候，尽有富家大户愿意把银子存在钱庄里，不要利息，只要保本的。”
“那是另一回事。”周委员很激动他说，“雪岩兄，象你这样够朋友的，说实话，我是第一次遇见。彼此以心换心，你也不必客气，麟藩台的印把子，此刻还在手上，可以放两个起身炮，有什么可以帮你忙的，惠而不费，你不必客气，尽管直说。”
说到这样的话，胡雪岩还要假撇清，就变得做作而见外了。于是他沉吟了一会答道：“眼前倒还想不起，不过将来麟大人到了新任，江宁那方面跟浙江有公款往来，请麟大人格外照顾，指定交阜康汇兑，让我的生意可以做开来，那就感激不尽了。”
“这是小事，我都可以拍胸捕答应你。”
等周委员一走，胡雪岩立刻把刘庆生找了来，告知其事，要凑两万五千银子给麟藩台送了去。
“银子是有。不过期限太长怕不行。”刘庆生说，“销官票的一万二千，已经打了票子出去，存款还有限，凑不出两万五。除非动用同业的‘堆花’，不过最多只能用一个月。”
“有一个月的期限，还怕什么？萝卜吃一截剥一截，‘上忙’还未了，湖州的银粮地丁还在征，十天半个月就有现款到。庆生，”胡雪岩说，“我们的生意一定要做得活络，移东补西不穿绷，就是本事。你要晓得，所谓‘调度’，调就是调动，度就是预算，预算什么时候有款子进来，预先拿它调动一下，这样做生意，就比人家走在前面了。”
刘庆生也懂得这个道理，不过自己不是老板，魄力方面当然差些，现在听胡雪岩这么说，他的胆也大了，“既然如此，我们乐得做漂亮些。”他说，“早早把银子送了去。”
“这话不错。你去跑一趟，以后凡是象这样的情形，都是你出面。你把空白票子和书柬图章带了去，问周委员怎么开法？票子多带几张。”
“好的。”刘庆生又问：“借据呢？”
“随他怎么写法。哪怕就麟藩台写个收条也可以。”
这样的做法，完全不台钱庄的规矩，背的风险甚大。不过刘庆生早就看出这位老板与众不同，所以并不多说。当时带着书柬图章和好几张空白票子去看周委员，胡雪岩也收拾收拾随身日用的什物，预备等刘庆生一回来，问清楚了经过情形，随即上船到湖州。
这一等等了许久，直到天黑，才看见他回店，脸上是那种打牌一吃三，大赢特赢的得意之色。
一看他的神态，胡雪岩便已猜到，或有什么意外的好消息，而他此行的圆满，自更不待言。为了训练他的沉着，胡雪岩便用提醒他的语气说：“庆生！有话慢慢说！”
刘庆生也很机警，发觉他的语气和态度是一面镜子，照见自己不免有些飞扬浮躁，所以惭愧地笑了一下，坐下来粑个手巾包放下，抹一抹汗，才从容开口。
“我见着了麟藩台，十分客气。事情已经办妥了，由麟藩台的大少爷，出的借据，周委员的中保。”说着他把借据递了给胡雪岩。
“我不必看！”胡雪岩摆一摆手说，“麟藩台可有什么话？”
“他说很见阜康的情。又说，有两件事已经交代周委员了，这两件事，实在是意外之喜。”
说着，刘庆生的神色又兴奋了。这也难怪他，实在是可以令人鼓舞的好消息。据周委员告诉刘庆生，钱业公所承销官票，已禀复到藩台衙门，其中对阜康踊跃认销，特加表扬。麟藩台因为公事圆满，相当高兴，又因为阜康的关系不同，决定报部，奏请褒奖，刘庆生认为这在同业中是很有面子的事。
“这是你的功劳。”胡雪岩说，“将来褒奖又不止面子好看，生意上亦大有关系。因为这一来，连部里都晓得阜康的招牌，京里的票号，对我们就会另眼相看，以后有大宗公款汇划，就吃得开了。”
这又是深一层的看法，刘庆生记了在心里，接着又说第二件事。
“这件事对我们眼前的生意，大有帮助。”刘庆生忽然扯开话题问道：
“胡先生，我先要请教你，什么叫‘协饷’？”
这个名称刚行了不久，胡雪岩听王有龄和杨用之谈过，可以为刘庆生作很详细的解释：“户部的岁入有限，一年应该收四千万，实际上收不到三千万，军饷不过维持正常额数，现在一打长毛，招兵募勇，平空加了十几万兵，这笔军费哪里来？照明朝的办法，凡遇到这种情形，都是在钱粮上按亩‘加派’。大清朝是‘永不加赋’的，那就只有不打仗、市面比较平定的省份多出些力，想办法帮助军饷，就称为‘协饷’。协饷不解部，直接解到各大营粮台。”
“这就对了。”刘庆生说：“浙江解‘江甫大营’的协饷，麟藩台已经吩咐，尽量交阜康来汇。”
“那太好了！”这一下连胡雪岩都不由得喜形于色，“我正在筹划，怎么样把生意做到上海和江苏去？现在天从人愿，妙极，妙极！”
“不过胡先生，这一来，湖州你一时不能去了，这方面我还没有做过，要请你自己出马。”
“好的。等我来料理，我也要请张胖子帮忙，才能把这件事办通。”他说，“第一步先要打听江南大营的粮台是驻扎在苏州，还是哪里？”
当时站起身来就想到盐侨信和，转念一想，这么件大事，究竟还只是凭刘庆生的一句话，到底款数多少，汇费如何，暗底下还有没有别的花样？都还一无所知，此时便无从谈起。至少要等跟周委员见了面，把生意敲定了再去求教同行，万一下成，落个后柄在外面，对阜康的信誉大有影响。
于是他定定心坐了下来，“湖州是一定要晚几天才能走了。”他说，“事情是件好事，不过要慎重，心急不得。而且象这样的事，一定会遭同行的妒，所以说话也要小心。”
这是告诫刘庆生，不可得意忘形。对刘庆生来说，恰是一大警惕，从开业以来，事事顺利，刘庆生的态度，不知不觉间，总有些趾高气扬的模样。这时听得胡雪岩的提醒，自己平心静气想一想，不由得脸上发热，敛眉低眼，很诚恳地答道：“胡先生说得是。”
看他这样的神态，胡雪岩非常满意，“庆生！”他也有些激动，拍着他的肩说：“我们的事业还早得很呢！刚刚才开头，眼前这点点算不了什么。我就愁一天十二个时辰不够用，有个好帮手，你看我将来搞出什么样一番市面？我的市面要摆到京里，摆到外国，人家办下到的我办得到，才算本事。你好好做，有我一定有你！”
***
胡雪岩不但觉得一天十二个时辰不够用，而且幻想着最好分身有术，眼前就有两外地方都需要他即时亲自去一趟，才能铺排得开。
一处当然是湖州，不但老张开丝行要他实地去看了，做个决定，而且王有龄专人送了信来，“上忙”征起的钱粮，到底是交汇，还是使个手法就地运用？因为王有龄奉了委札，要到浙皖交界之处去视察防务，不能久待，要他赶紧到湖州会面。
一处是上海。他已经跟周委员见过面，据说，浙江的协饷，原是解缴现银，但以江南大营围金陵，江北大营围扬州，水陆两路都怕不安靖，所以最近跟江南大营的粮台商议决定，或者汇解上海，或者汇解苏州，视需要随时通知。江南大营的粮台，现在派了委贝驻上海，要求由浙江承汇的钱庄，有个负责人跟他去协商细节。这件事刘庆生办不了，就算办得了，一个到湖州，一个到上海，杭州本店没人照料也不行。
筹思了好一会，胡雪岩叹口气对刘庆生说：“人手不够是顶苦恼的事。从今天起，他也要留意，多找好帮手。象现在这样，好比有饭吃不下，你想可惜不可惜？”
“吃不下怎么办？”
“那还有什么办法，只好请人来帮着吃。江南大营的协饷，”胡雪岩沉吟了一下问道：“大源老孙为人如何？”
刘庆生懂得他的意思，“孙先生人是再规矩扎实都没有。不过，”他说，“阜康跟信和的关系不同，胡先生，你为何不分给信和来做？”
“你不是想跟大源做联号吗？这道理很容易明白，要想市面做得大，自然把关系拉得广。”胡雪岩说，“下次如果有别样要联手的生意，我们另外再找一定。这样子下去，同行都跟阜康的利害相关，你想想看，我们的力量，会大到怎么样一个地步？”
胡雪岩最善于借助于他人的力量，但他总是在两利的条件下谈合作，所以他人亦乐力所用。大源的孙德庆就是如此，对于阜康愿意与他合做承汇江南大营协饷的生意，十分感激，而让他出面到上海去接头，更觉得是胡雪岩给他面子，因而死心塌地支持阜康，自动表示把那一万二千两银子的“堆花”，改为同业长期政款。于是阜康放给麟桂的那笔款子，一半有了着落。另一半是得到了一笔意想不到的存款，就在胡雪岩动身到湖州的前一天，傍晚时分来了一名军官，手里提着一个很沉重的麻袋，指名要看“胡老板”。
“请坐，请坐！”刘庆生亲自招待，奉茶敬烟，“敝东因为要到湖州，已经上船了。有话跟我说，也是一样。”
“不！我一定要当面跟胡老板说。能不能请他回来一趟，或者我到船上去看他。”
既然如此，没有不让他去看胡雪岩的道理，事实上胡雪岩也还不曾上船，是刘庆生的托辞，这时候便说：“那么，我去把敝东请了来。请问贵姓？”
那人把姓名官衔一起报了出来：“我叫罗尚德，钱塘水师营十营千总。”
“好！罗老爷请坐一坐，我马上派人去请。”
等把胡雪岩从家里找了来，动问来意，罗尚德把麻袋解开，只见里面是一堆银子，有元宝，有圆丝，还有碎银子，土花斑斓，仿佛是刚从泥上里掘出来的。
胡雪岩不解，他是不是要换成整锭的新元宝？那得去请教“炉房”才行。
正在这样疑惑，罗尚德又从贴肉口袋里取出来一叠银票，放在胡雪宕面前。
“银票是八千两。”他说，“银子回头照秤，大概有三千多两。胡老板，我要存在你这里，利息给不给无所谓。”
“噢！”胡雪岩越发奇怪，看不出一个几两银子月饷的绿营军官。会有上万银子的积蓄。他们的钱来得不容易，出息不好少他的，所以这样答道：“罗老爷，承篆你看得起小号，我们照市行息，不过先要请问，存款的期限是长是短？”
“就是这期限难说。”罗尚德紧皱着他那双浓密的眉毛，一只大手不断摸着络腮胡子，仿佛遇到了极大的难题。
“这样吧，是活期。”胡雪岩谈生意，一向派头很大，“不论什么时候，罗老爷要用，就拿折子来取好了。”
“折子倒不要了。我相信你！”
事情愈出愈奇，胡雪岩不能不问了：“罗老爷，我要请教，你怎么能存一万多银子，连个存折都不要？”
“要跟不要都一样。胡老板，我晓得你的为人，抚台衙门的刘二爷，是我同乡，我听他谈过你。不过你不必跟他提起我的存款。”
听他这几名话，胡雪岩立即使有两个感想，一个感想是，罗尚德对素昧平生的他，信任的程度，比相交有年的小同乡还来行深，一个感想是以罗尚德的身分、态度和这种异乎寻常的行为，这可能不是一笔生意，而是一种麻烦。
他是不伯麻烦的，只觉得罗尚德的对他信任，便是阜康信誉良好的明证，因而对其人其事，都颇感兴趣。看春天色不早，原该招待顾客，于是用很亲切随便的语气说道：“罗老爷，看样子你也喜欢‘摆一碗’，我们一面吃酒一面谈，好不好？”
这个提议，正投其所好，“要得！”罗尚德是四川人，很爽决地答应：“我不会假客气，叨扰你！酒要高粱，菜不在乎，多给我辣子，越辣越好。”
“对路了！”胡雪岩笑道：“我有两瓶辣油，辣得喉咙会冒烟，实在进不了，今天遇见识家了。”说着，便喊小徒弟到“皇饭儿”去叫菜，酒是现成有的，黄白俱全，整坛摆在饭厅里，再有一样“辣子”，他告诉小徒弟说：“阿毛！你到我家里跟胡太太说，有人送的两瓶平望辣油，找出来交给你。”等小徒弟一走，胡雪岩照规矩行事，把刘庆生请来，先招呼两名伙计，用天平秤麻袋里的银子，当着罗尚德的面点清楚，连银票两共一万一千两挂零，胡雪岩建议，存个整数，零头由罗尚德带回，他同意了。
银票收拾清楚，酒菜已经送到，拉开桌子，连刘庆生一共三个人小酌，不一会阿毛把两瓶辣油取了来。这种辣油是吴江附近一个平望镇的特产，能够制得把红辣椒溶比在菜油中，其辣无比，胡雪岩和刘庆生都不敢领教，罗尚德却是得其所哉，大喊“过瘾”不止。
“胡老板，”罗尚德开始谈他自己，“你一定没有遇到过我这样的主顾，说实活，我自己也觉得我这样做法，不免叫人起疑。”
“不是叫人起疑心。”胡雪岩纠正他的说法，“叫人觉得必有一番道理在内。”
“对了，就是有一番道理在内。”
据罗尚德自己说，他是四川巴县人，家境相当不坏，但从小不务正业，嫖赌吃着，无所不好，是个十足的败家子，因而把高堂父母气得双双亡故。他从小订过一门亲，岳家也是当地乡绅，看见罗尚德不成材，虽未提出退婚的要求，却是一直不提婚期。罗尚德对于娶亲倒不放在心上，没有赌本，才是最伤脑筋的事，不时向岳家伸手告贷，最后一次，他那未来的岳父，托媒人来说，罗尚德前后用过约家一万五千银子，这笔帐可以不算，如果罗尚德肯把女家的庚帖退还，他另外再送一千银子，不过希望他到外县去谋生，否则会在家乡沦为乞丐，替他死去的父母丢脸。
这对罗尚德是个刻骨铭心的刺激，当时就当着媒人的面，撕碎了女家的庚帖，并且发誓，做牛做马，也要把那一万五千银子的债务了清。
“‘败子回头金不换！’”胡雪岩举杯相敬，“罗老爷，一个人就怕不发愤。”
“是啊！”罗尚德大口喝着酒说：“第二天我就离了重庆府，搭了条便船出川。在船上心想，大话是说出去了，哪里去找这一万五千两银子？到了汉口有人就说，不如去投军，打了胜仗有赏号，若能图个出身，当上了官儿，就有空缺好吃。我心想反正是卖命了，这条命要卖得值，投军最好。正好那时候林大人招兵..”
林大人是指林则徐。道光二十年五月，英国军队，集中澳门，计划进攻广州。两广总督林则徐大治军备，在虎门设防，两岸列炮二百余门，并有六十艘战船，同时招募新兵五千，罗尚德就是这样辗转投身水师的。
但是在广东他并没有打仗，因为林则徐备战的声势甚壮，英军不敢轻犯，以二十六艘战舰，改道攻定海，分路内犯，浙江巡抚和提督束手无策。朝命两江总督伊里布为钦差大臣，赴浙江视师，福建提督余步去驰援，在广州的新募水师，亦有一部分调到了浙江。
“我就是这么到了杭州的。”罗尚德说，“运气还不坏，十三年工夫，巴结上了一个六品官儿，也积蓄了上万银子。胡老板，我跟你说老实话，这些银子有来得艰难的，也有来得容易的。”
来得难难是省吃俭用，一文钱一文钱地累积，来得容易是吃空缺，分贼赃，不然积蓄不来一万一千银子。
绿营军官，暮气沉沉，无不是没有钱找钱，有了钱花钱，只有罗尚德别具一格，有钱就埋在地下，或者换成银票藏在身上，不嫖不赌不借给人。有人劝他合伙做贩私盐之类的生意，可以赚大钱，他亦不为所动，因此，在同事之中，他被目为怪物。
“他们说他们的，我打我自己的主意。我在打算，再有三年工夫，一万五千银子大概可以凑满了，那时候我就要回川去了。”
“到那一无可就扬眉吐气了！”胡雪岩颇为感动，心里在想，有机会可以帮他挣几文，但转念又想，此人抱定宗旨不做生意，自己的一番好意，说出口来碰个钉子可犯不上，因而欲言又上。
“不过胡老板，现在怕不行了。”
“怎么呢？”
“上头有命令下来，我们那一营要调到江苏去打长毛。”罗尚德的神情显得抑郁，“不是我说句泄气的话，绿营兵打土匪都打不了，打长毛怎么行？这一去实在不太妙，我得打算打算。”
“喔！”胡雪岩很注意地问，“怎么个打算？”
“还不是这一万一千多银子？我在这里无亲无眷，抚台衙门的刘二爷，人倒也还不错，可是我不能托他，他是跟着黄大人走的，万一黄大人调到边远省份，譬如说贵州巡抚，四川总督，或者到京里去做官，刘二爷自然跟了去。那时候，几千里路，我怎么去找他？”
“这也说得是。阜康是开在杭州不会动的，罗老爷随时可以来提款。”
“一点不错！”罗尚德很舒畅地喝了一大口酒，“这一下，胡老板你懂我的意思了。”
“我懂，我懂！”胡雪岩心里盘算了一会，接下来说：“罗老爷，承蒙你看得起阜康，当我一个朋友，那么，我也很爽快，你这笔款子准定作为三年定期存款，到时候你来取，本利一共一万五。你看好不好？”
“这，这怎么不好？”罗尚德惊喜交集，满脸的过意不去。“不过，利息太多了。”
“这也无所谓，做生意有赚有蚀，要通扯算帐。你这笔款子与众不同，有交情在内。你尽管放心去打仗，三年以后回重庆，带一万五千两银子去还帐。这三年，你总另外还有收入，积下来就是盘缠。如果成在身边不方便，你尽管汇了来，我替你入帐，照样算利息给你。”
这番话听入罗尚德耳中，就好比风雪之夜，巡逻回营，濯足上床，只觉四肢百骸，无不熨帖，想到三年以后，携金去访旧时岳家的那一刻，真正是人生得意之秋，越觉陶然。
“胡老板，怪不得刘二爷提起你来，赞不绝口，跟你结交，实在有点味道。”
“我的宗旨就是如此！”胡雪岩笑道，“俗语道得好：‘在家靠父母，出外靠朋友’，我是在家亦靠朋友，所以不能不为朋友着想。好了，事情说定局了，庆生，你去立个折子来。”
“不必，不必！”罗尚德乱摇着手，“就是一句话，用不着什么折子，放在我身上，弄掉了反倒麻烦。”
“不是这样说！做生意一定要照规矩来，折子还是要立，你说放在身上下方便，不妨交给朋友。”
“那我就交给你。”
“也好！”胡雪岩指着刘庆生说，“交给他好了。我这位老弟，也是信义君子，说一句算一句，你放心。”
“好极！那就重重拜托了！”罗尚德站起身来，恭恭敬敬作了个揖，接着告辞而去。
等客人一走。刘庆生再也无法强持，兴奋之情，溢于词色，忙不迭地要谈他心中的感觉。
“胡先生，我门的生意，照这样子做下去，用不着半年，基础就可以打稳了。”
“慢慢来！”胡雪岩的神色，依然十分沉着，“照我的预料，罗尚德今天回去，会跟他的同事去谈这回事，看样子‘兵大爷’的存款还会得来，不管多少，都是主顾，你关照伙计们，千万要一样看待，不可厚此薄彼。态度尤其要客气，这些‘兵大爷’，好讲话比什么人都好讲话，难弄起来也比什么人都难弄。”
“是，是！我晓得。”
于是胡雪岩当夜就上了船，因为天气太热，特地跟阿珠的娘商量好，夜里动身，泊在拱宸桥北新关下，等天一亮就“讨关”，趁早风凉尽力赶一程，到日中找个风凉地方停泊，等夜里再走。这样子坐船的和摇船的，大家都舒服，所以不但阿珠和她母亲乐从，连阿四和另外雇来的一个伙计也都很高兴。橹声欸乃中，胡雪岩和阿珠在灯下悄然相对。她早着意修饰过一番，穿一条月白竹布的散脚裤，上身是黑纺绸窄腰单衫。黑白相映，越显肤色之美。船家女儿多是天足，而且赤脚的时候多，六寸圆肤趿一双绣花拖鞋。胡雪岩把她从上看到下，一双眼睛瞪住了她的脚不放。
“你不要看嘛！”她把一双脚缩了进去。
“我看你的拖鞋。来，把脚伸出来！”
有了这句话，阿珠自觉不是刚才那样忸怩难受了，重新伸足向前让他细细赏鉴。
“鞋面是什么料子。”他伸手下去，摸一摸鞋面，顺便握了握那双扁平白哲的脚，“替我也做一双。肯不肯？”
“不肯！”她笑着答了这一句，站起来走了进去，捧出一册很厚很大的书来。
翻开一看，里面压着绣花的花样和五色丝线。胡雪岩挑了个“五福捧寿”的花样，指定用白软缎来绣。
“白缎子不经脏，用蓝的好了。
“不要紧，不会脏的。”
“又来骗人了！”阿珠说：“天天在地上拖，怎么不会脏？”
“你当我真的要穿？我还舍不得呢？做好了摆在那里，想你的时候，拿出来看看。”
一句话把阿珠说得满脸通红，但心里是高兴的，窘笑着骂了句：“你的脸皮真厚！”
那份娇媚的神态，着实叫胡雪岩动情，真想一把将她搂在怀里。但窗开两面，前后通风，怕船梢上摇橹的阿四看见了不雅，只得强自忍耐着。阿珠也不开口，把胡雪岩的拖鞋，当作一件正经大事，立刻就翻书找丝线，配颜色，低着着聚精会神地，忘了旁边还有人在。
“此刻何必忙着弄这个？”胡雪岩说，“我们谈谈。”
“你说，我在听。”
“好了，好了。”胡雪岩粑她那本书台拢，“我讲件妙事给你听。”
他讲的就是罗尚德的故事，添枝加叶，绘声绘影，阿珠把每一个字都听了进去了。
“那么，”阿珠提出疑问：“那位小姐怎么样？是不是她也嫌贫受富？
或者恨罗尚德不成材，不肯嫁他？”
“这，”胡雪岩一愣，“我倒没有问他。”
“为啥不问？”
问得无理？胡雪岩有些好笑：“早知道你关心那位小姐，我一定要问他。”
“本来说该问的。他不讲，你也不问，好象那位小姐，根本就不是人。”
阿珠撇着嘴说：“天下的男人，十个倒有九个没良心。”
“总还有一个有良心的。”胡雪岩笑道，“我不在那九个之内。”
“也不见得。”
“不见得坏。是不是？”
“厚皮！”她刮着脸羞他。
为此又勾起阿珠的满腹心事。她娘把找张胖子做媒的事，都瞒着她，她脸皮嫩也不好意思去问，只是那天“纯号”小聚，隐隐约约看出她娘有意托张胖子出面来谈这场喜事，但到底怎么了呢？月下灯前，一个人悄悄地不知思量过多少遍，却始终猜不透其中的消息。
眼前是个机会，但她踌躇无法出口，第一是不知用怎样的话来试探？第二又怕试探的结果，完全不是那么一回事，这个打击受不起，反倒是象现在这样混沌一团，无论如何还有个指望在那里！
一个人这样想得出了神，只见她睫毛乱闪，双眉低敛，胡雪岩倒有些猜不透她的心事，只觉得一个男人，辛苦终日，到晚来这样灯下悄然相对，实在也是一种清福。
因此，他也不肯开口说话，静静坐着，恣意饱看秀色。这样也不知过了多少时候，阿珠终于如梦方醒似地，茫然四顾，仿佛不知身在何处？看到胡雪岩诡秘的笑容，她有些不安，不知道自己有什么秘密被他看穿了，因而嗔道：“贼秃嘻嘻地，鬼相！”
“咦！”胡雪岩笑道：“我什么地方冒犯你了？我又不曾开口。”
“我就恨你不开口！”
这句话意思很深，胡雪岩想了想问道：“你要我开口说什“我怎么晓得？嘴生在你身上、有话要你自己说。”
“我要说的话很多，不晓得你喜欢听哪一句？”
这回答很有点味道，阿珠细细咀嚼着，心情渐渐舒坦，话很多，就表示日久天长说不完，那就不必心急，慢慢儿说好了。
“我们谈谈生意。”胡雪岩问，“你爹带回来的口信怎么说？”
“房子寻了两处，人也有两个，都要等你去看了，才好定局。”
“房子好坏我不懂..不是房子好坏不懂，地点好坏我不晓得，总要靠近水陆码头才方便。人呢，如果两个都好就都用。”
“那两个人一个姓王，一个姓黄，都是蛮能干的，可惜只能用一个。”
“为啥？”
“他们心里不和。”阿珠答道，”‘一山不能容二虎，这句话，你都不知道？”
“我自然知道。”胡雪岩说：“不会用人才怕二虎相争，到我手里，不要说两只老虎，再多些我也要叫他服帖。”
阿珠心里在想，照他的本事，不见得是吹牛，不过口中却故意要笑他：“说大话不要本钱！”
“不相信你就看看好了。”胡雪岩笑笑又说，“我就怕两只雌老虎，那就没本事弄得她们服帖了。”
阿珠心想，这不用说，两只雌老虎一只是指胡太太，一只是指自己。她恨不得认真辩白一声：我才不是雌老虎！最她再问一句：你太太凶不凶？但这些话既不便说，也不宜装作不懂，她这一阵子已学得了许多人情世故，懂得跟人说话，有明的、暗的各种方法，而有时决不能开口，有时却非说不可，现在就是这样，不能不说话。
这句话要说得半真半伪，似懂非懂才妙，所以她想了想笑道：“你这个人太厉害，也太坏，是得有雌老虎管着你才好。”
“口口声声说我坏，到底我坏在什么地方？”
“你啊！”阿珠指着他的鼻尖说：“尽在肚子里用功夫。”
“你说我是‘阴世秀才’？”为人阴险，杭州人斥之为“阴世秀才”，特征是沉默寡言，喜怒不形词色，这两点胡雪岩都不象，他是个笑口常开极爽郎的人，说他“阴世秀才”，阿珠也觉得诬入忒甚，所以摇摇头说：“这倒不是！”
“那么我是草包？”
“这更不是。啊！我想到了！”阿珠理直气壮地，“这就是你最坏的地方，说话总是说得人左也不是，右也不是，不好接口。”
听得这两句话，胡雪岩倒是一愣，因为在他还是闻所未闻。细想一想，自己却是有这样在词令上咄咄逼人的毛病，处世不大相宜，倒要好好改一改。
“我说对了没有？”阿珠又问。
“一个人总有说对的时候。”胡雪岩很诚恳地问，“阿珠，你看我是不是肯认错改过的人？这句话，你要老实告诉我。”
阿珠点点头：“你的好处，我不会抹煞你的。”
“我的坏处你尽管说。我一定听。”
他自然而然地把手伸了过去，阿珠就让他握着，双颊渐渐泛起红晕，加上那双斜睬着的水汪汪的眼睛，平添了几分春色。
夜深了，野岸寂寂，只听见“吱呀、吱呀”和“刷拉、刷拉”摇橹破水的声音，阿珠也还听得见自己的心跳，终于忍不住问了一句：“到湖州，你住在哪里？”
“我想住在王大老爷衙门里。”
“嗯！”阿珠很平静他说，“那应该。”
“我在想，”胡雪岩又想到了生意上面，“房子要大，前面开店，后面住家，还要多备客房，最好附带一个小小花园，客房就在小花园里。”
“要这样讲究？”
“越讲究越好！”胡雪岩说，“你倒想想看，丝的好坏都差下多，价钱同行公议，没有什么上落，丝客人一样买丝，为什么非到你那里不可？这就另有讲究了，要给客人一上船就想到，这趟到了湖州住在张家，张家舒服，住得好，吃得好，当客人自己亲人一样看待，所谓‘宾至如归’。那时候你想想看，生意还跑得了？”
其实，胡雪岩所说的也是很浅的道理，但阿珠休戚相关，格外觉得亲切动听，脑中顿时浮现出许多“宾至如归”的景象，这些景象在平日也见过，就在她家的船上，并不觉得有什么了不起，而此时想来，却有一种说不出的向往之情。
“别的不敢说，丝客人住在我们家，起码吃得会比别家舒服。”她说，语气是谦抑的。
“那还用得着说？你娘做的菜，还不把他们吃得下巴都掉了下来..”
“你也是！”阿珠笑着抢他的话，“什么话到了你嘴里，加油加酱，死的都能说成活的。”其词有憾，其实深喜，胡雪岩适可而止，不再说恭维的话了，“阿珠，”他说，“要讲究舒服，讲究不尽，将来丝行开起来，外场我还可以照应你爹，里面就全告你们娘儿俩。而且里面比外场更要紧！”
“这我懂。”阿珠答道，“不过，我又不能象在船上一样，哪晓得丝客人喜欢什么？”
“这就两样了。在船上，客人作主，怎么说怎么好。住到店里来的外路客人，要你作主，他不会说话的。”
“他说是不说，心里晓得好歹。”
“就是这话罗！”胡雪岩深深点头。
这对阿珠是绝好的鼓励，因为心领神会，颇有妙悟，“我只当来了一份亲眷。”她从容自若地，“该当照应他的照应他。他不要人家照应的，总有他的花样在内，我们就不去管他。”
“对啊！”胡雪岩轻轻拍着桌子说，“你懂快窍了！有的人不懂，不是不体谅客人，就是体谅得过了分，管头管脚都要管到，反害得客人拘束，吓得下次不敢来了。”
阿珠是很豁达的性情，但不知怎么，跟胡雪岩说话，心思就特别多，这里便又扯到自家头上。
“你这一说，我倒明白了。”她说：“一定是我娘太亲热，你怕管头管脚不自由，所以吓得不敢来。可是与不是？”
“你啊！”胡雪岩指一指她，不肯再说下去。
明明是有指责的话，不肯说出来，阿珠追问他还是不说，于是半真半假地，又象真的动气，又象撒娇，非要胡雪岩说不可。
说也不妨，胡雪岩有意跟她闹着玩，故意漏这么一句半句去撩拨她。阿珠不知是计，越逼越近，“问罪”问到他身边，动手动脚，恰中心意，终于让他一把抱住，在她脸上“香”了一下。
这下阿珠才发觉自己上了当，真的有些动气了。背着灯，也背着胡雪岩，垂着头，久久不语。
先当她是有意如此，他故意不去理她，渐渐发觉不妙，走过去想扳过她的身子来，她很快地一扭，用的劲道甚大。这就显然不是撒娇了，胡雪岩心中一惊，走到她正面定睛一看，越发吃惊。
“这，这是为啥？”他结结巴巴地问。
阿珠一看胡雪岩那惶恐的神色，反倒觉得于心不忍，同时也颇有安慰，看出自己在他心目中的分量汲重，因而破涕而笑。当然，还有些不自然的表情。
已生戒心的胡雪岩，不敢再说笑话去招惹她，依然用极关切的神色问道：“到底为啥？吓我一大跳。有什么不如意，或者我说错了什么话，尽管说啊！”“没有事！”她收敛了笑容，揩揩眼泪，恢复了神态。
由于这个小小的波折，胡雪岩变得沉默了。得却一直窥伺着她的眼波，深怕一个接应不到，又惹她不满。
“时候不早了。”船舱外有声音，是阿珠的娘在催促，她没有进舱，而阿珠却深怕她有所发觉，赶紧向胡雪岩递个眼色，意思是不要说出她曾哭过。
“干娘！”胡雪岩一面向阿珠点头，一面迎了出去，“进来坐！”
她没有不进来的道理，坐定了问道：“胡老爷到湖州去过没有？”
“胡老爷”三个字听来刺耳，他不假思索地答道：“干娘，叫我雪岩好了。”
这句话碰在阿珠心坎上便是一震！就这句话中，名分己定，她象吃了颗定心丸，通体舒泰。笑吟吟地望着她母亲，要着她如何回答？
阿珠的娘依然谦虚，“不敢当！”她也是眉开眼笑地，“我还是..”“还是”如何呢？连她自己都不知道该持何态度？阿珠的警觉特高，不肯放过这个机会，脱口说道：“还是叫雪岩！”话一出口，发觉过于率真，便又补了一句：“‘恭敬不如从命’！”
亏她想得出这样一句成语，虽用得不很恰当，也算一个很有力的理由，阿珠的娘便说：“这话也是，我就放肆了。
口说“放肆”，依然不直喊出来，阿珠心想一不做，二不休，敲钉转脚，把事情做牢靠些，“娘！”她说，“那么你叫一声看！”
这反象有些捉弄人似地，阿珠的娘微感窘迫，白了她一眼说：“要你来瞎起劲！”
这母女俩微妙的神态，胡雪岩看得十分清楚，心里觉得好笑，自己的话是说得胃失了些，但悔亦无用，事到如今，索性讨阿珠一个欢心。于是在脸上堆足了笑容说道：“干娘，大家同一家人一样，你早就该叫我的名字了。阿珠，是不是？”
这一下轮到阿珠受窘了，红着脸说，“我不晓得！我同我娘的事，不要来问我。”
为了替女儿解围，阿珠的娘终于叫了声：“雪岩！你说得不错，大家同一家人一样，以后全要靠你照应。”
“那自然。”胡雪岩有心要看阿珠的羞态。便又转脸问了句：“阿珠，我们是不是一家人？”
“我不晓得！”阿珠又羞又喜，也还有些恼，恼他促狭，故意叫人下不得台。
因为如此，她便赌气不肯跟胡雪岩在一起，但他的念头比她更快，刚一转身，便被喊住：“阿珠，不要走！我有话谈。”
“我困了。有话明天再说。”她这样回答，而脚步却停在原处。
“我说个笑话，保管你不困。”
“睡也还早。”她娘也说，“你就再坐一坐。”
这一下阿珠便又回身坐了下来，看胡雪岩却不象是说笑话的神情，果然，他拍拍她的手背，作了个示意“少安毋躁”的姿势，转脸向他“干娘”说道，“我刚刚在跟阿珠谈，一样开丝行，为啥丝客人非要跟你们打交道不可？其中有许多道理。”
“是啊！”提到这一层，阿珠的娘大感兴趣，眼睛都发亮了，“我要听听这些道理看。”
“叫阿珠讲给你听。”
阿珠的兴趣也来了，细细讲了一遍，胡雪岩又加以补充，把阿珠的娘听得津津有味，她自然也有许多连胡雪岩都未想到的意见。
“雪岩，不是我说，你实在是能干！”她停了一下，看一看女儿，终于毅然决然他说了句：“总算是阿珠的命好，将来一定有福享！”
当面锣、对面鼓他说了出来，把阿珠羞得耳根子都红了，偏偏胡雪岩又似笑非笑地直盯着她看，不但看，还来摸她的手，这一下把她窘得坐不住了。
“哪个要享他的福！”她霍地站了起来，扭身就走，把条长辫子甩得几乎飞到胡雪岩脸上。
“你到底要不要享我的福？”胡雪岩摸着她的脸，用低得仅仅只有他自己和阿珠才听得见的声音问。
阿珠的脸就伏在他的胸脯上，但是，她听见的是自己的心跳，而且自己觉察到脸上在发烧，幸好灯大如豆，不畏人见，所以能够从从容容他说话。
“我自然要！”她说，“你的福我不享，哪个来享。”
“那好。总有福让你享就是了。”
“我倒要问你了，”她把脸仰起来说，“我娘怎么跟你说的？”
“什么事，怎么说？”
“你还要问？”
“当然要问。”胡雪岩振振有词他说，“事情太多，我晓得你指的是哪一桩？”
“你顶会‘装羊’！”阿珠恨声说道，“恨不得咬你一口。”
“我‘装羊’，你吹牛！”胡雪岩笑道，“你敢咬，我就服了你。”
“你真当我不敢？”她比齐了四颗细小平整的门牙，轻轻咬住了他的耳垂，然后一点一点把劲道加上去，终于把胡雪岩咬得喊出声来才松口。
“你服不服？”她问。
“你要说怕不怕？”胡雪岩一把将她抱得紧紧的。
在他看来，“时机”已经成熟。阿珠不辨心里是何滋味，也不知道如何才是最好的应付？只抓着他那只“不规矩”的手，似告饶、似呵斥地连声轻喊：“不要，不要！”
为了阻止她的罗嗦，胡雪岩嘴找着嘴，让她无法说话，但那只不规矩的手，毫无进展。这不是可以用强的事，胡雪岩见机而作，把手缩了回来。见他这样，她不但把心定了下来，而且颇为得意，哧哧笑道：“早知你不安好心！果然让我料中了。”
“我就不懂，”胡雪岩说，“勒得这样子紧，你自己怎么解开呢？”
“我当然有我的办法。”
“说说看！”
阿珠刚想试给他看，转念省悟，撇着嘴说：“你一肚皮的诡计，我才不
上你的当！”
胡雪岩骗不了她，也就一笑而罢，“我又要问你，”他说，“这是谁教你的？”
“一个跑马卖解的姑娘，山东人，长得很漂亮。有一次他们坐我家的船，她跟我一起睡，晚上没事谈闲天，她跟我说，江湖上什么坏人都有，全靠自己当心。她穿的裤子就是这样子，我照样做了两条穿。”
“你有没有跟她学打拳？”
“没有。”阿珠说，“她倒要教我，我想船上一点点大，也不是学打拳的地方，没有跟她学。”
“她要教你什么拳？”
“叫什么‘擒拿手’。如果哪个男的想在我身上起坏心思，就可以要他的好看。”
“还好，还好！”胡雪岩拍拍胸口说，“亏得没有限她学，不然我跟你在一起，就时时刻刻要当心了。”
“你看得我那么凶？”阿珠半真半假地问。
“你自己说呢？”
阿珠不响，心里有些不安，她一直有这样一个感觉，胡雪岩把她看成一个很难惹的人。有了这样的存心，将来感情会受影响。然而地无法解释，最好的解释是顺从他的意思。因而心里又想，反正迟早有那么一天，又何必争此一刻？心思一活动，态度便不同了，靠紧了胡雪岩，口中发出“嗯，嗯”的腻声，而且觉得自己真有些透不过气来，必得他搂紧了，一颗心才比较有着落。
胡雪岩也是心热如火，但他的头脑却很冷静，这时有两种想法，第一是要考一考自己，都说“英雄难过美人关”，倒要看看自己闯不闯得过这一关？第二是有意要叫阿珠受一番顿挫，也不是杀杀她的威风，是要让她知道自己也是个规规矩矩的君子，什么“发乎情，止乎礼”，自己照样也做得到。于是他摸着她的脸说：“好烫！”
这就象十分春色尽落人他眼中一样，阿珠把脸避了开去，但身子却靠得更紧了。
于是他又摸着她的胸说：“心跳得好厉害！”
阿珠有点不大服帖，她不相信这样昏灯淡月之夜，男贪女爱之时，他的心会不跳，因而也伸手按在他胸前，针锋相对地说，“你的心不也在跳？”
他轻声笑着，把手挪动了一下。
“快放手！我怕痒。”语气中带着告饶的意味。
再要捉弄她，便迹近残忍了，他放开了手说：“阿珠，倒碗茶我喝。”
“茶凉了。”
“就是凉的好。”
阿珠一骨碌下床，背着他捻亮了灯，钮好了那件对襟的绸衫，从茶壶里倒出一碗凉透了的龙井茶，自己先大大地喝了一口，沁人脾胃，顿觉心地清凉，摸一摸自己发烫的脸，想到刚才与胡雪岩缠在一起的光景，又惭愧，又安慰，但是再不敢转过脸去看床上的那个人。
“怎么回事？”胡雪岩催促着。
想了想，她倒好了茶，顺手又把那盏“美孚”油灯，捻得豆大一点，然后才转身把茶捧了给胡雪岩。
他翻身坐了起来，接住茶碗也拉住了手问：“心还跳不跳？”
阿珠很大方，也很有把握地答道：“你再用手试试看！”
“不能再摸了。”胡雪岩笑道，“一摸，你的心不跳，我的心又要跳了。”
“原来你也有不敢的时候。”阿珠用讥嘲的声音说，“我只当你天不怕，地不怕，什么坏事都做得出来！”
“这会儿有得你说嘴了！”胡雪岩又笑，笑停了说，“既然不做坏事，何苦把灯弄得这样暗？去捻亮了，我们好好儿说说话。”
她怕捻亮了灯。为他看出脸上的窘态，便说：“行得正，坐得正，怕什么！”
“还有一正：睡得正！”
“当然罗。”阿珠很骄傲他说，“不到日子，你再也休想。”
“日子？”胡雪岩故意装作不解，“什么日子？”
他装得很象，倒弄得阿珠迷迷糊糊，不知道他是真的不懂，还是有意“装羊”。
“你不晓得拉倒！”她有些气了，“再没有见过象你这样难弄的人，一会真，一会假，从不把真心给人看！”
这话说得很重，胡雪岩不能再出以嬉皮笑脸的态度，然而他亦不愿接受阿珠的指责，“你自己太傻！”他用反驳的语气说，“我的真心难道你还看不出来？你要晓得，跟你在一起，为的就是寻快活，难道要象伺候大官儿，或者谈生意一样，一本正经，半句笑话都就不得？那样子不要说是我，只怕你也会觉得好生无趣。”
阿珠受了一顿排揎，反倒服帖了，咬着嘴唇把胡雪岩的话，一句一句想过去，心里觉得很舒坦，同时也领悟出一个决窍，反正胡雪岩喜欢“装羊”，自己就以其人之道，还治其人，也跟他装就是了。
“好了，我晓得你的脾气了。”她又笑道，“反正我也不怕你骗我，我的脾气你也晓得，好说话就好说话，不好说话，看我的手段，你当心点好了。”
胡雪岩笑笑不答。对付女人和对付顾客一样，他宁愿遇到一个厉害而讲理的，不愿与看来老实无用而有时无理可喻的人打交道。
